ファネル(セールスファネル)とは?ファネル(セールスファネル)の意味を丁寧に解説

マーケティングの用語、ファネル(セールスファネル)の意味を解説していきます。

ファネル(セールスファネル)とは、
マーケティングにおいて見込み客から受注までお客さんが絞り込まれる様子のことを
表現したマーケティングの用語です。

ファネルは「漏斗」のことで、
らっぱのような形をしていて、細い先を瓶などの口に差し込み
上から液体を流し入れる用具のことです。

そこからマーケティングにおいてお客さんが絞り込まれる様子を
ファネル(セールスファネル)と例えるようになりました。

特にB to Bマーケティングにおいて、
見込み客を絞り込んでいくことを
セールスファネルやリードのファネルと呼びます。

ファネル(セールスファネル)の3つのフェーズ

広く集客活動を行い、ふるいにかけられた見込み客が
検討・商談を行い、そして成約へと流れていく過程の中で
少数になっていくことをファネル(セールスファネル)と言います。

その様子がファネル(漏斗)で濾す様子に似ているため
ファネル(セールスファネル)と表現されています。

そして、一般的に書運・サービスの購買過程、購買プロセスを
フェーズ分け、モデル化したものをファネル(セールスファネル)と呼びます。

ファネル(セールスファネル)における購買プロセスのフェーズは
次の3つのフェーズに分けられます。

ファネル(セールスファネル)における購買プロセスのフェーズ1

情報収集段階にあたって、自社を知ってもらい興味を持ってもらいます。
いわゆるリードジェネレーションのプロセスです。

ファネル(セールスファネル)における購買プロセスのフェーズ2

検討段階にあたり、顧客とのコンタクト、顧客の興味関心を高めます。
いわゆるリードナーチャリング(教育・育成)のプロセスです。

ファネル(セールスファネル)における購買プロセスのフェーズ3

さらに商談段階で顧客との関係性を高め、
顧客のニーズにあった商品を提供するクロージングのフェーズになり、
最終的に成約に至ります。

この3つのファネル(セールスファネル)におけるフェーズでは
いかに見込み客を集めることができるか、
そして、その後の教育・育成が非常に重要になってきます。

3種類のファネル(セールスファネル)

ファネル(セールスファネル)は主に3種類にわけられます。

ここで3種類のファネル(セールスファネル)を紹介していきます。

ファネル(セールスファネル)の種類1:パーチェスファネル

自社の製品・サービスに消費者・顧客が注目・認知をしてから
購入に至るまでの間には多くの離脱者が存在するため、
その離脱者を最小限にしていく考え方がパーチェスファネルです。

パーチェスファネルは消費者の購買プロセスにおける行動のモデル、
AIDMA(アイドマ)と関連づけて考えられることが多くなります。

Attention(注目)

Interest(関心)

Desire(欲求)

Memory(記憶)

Action(行動)

消費者行動をこの5つのプロセスに分解することによって
Action(行動)に至るまでにどの部分が離脱の原因になっているのかを分析します。

ファネル(セールスファネル)の種類2:インフルエンスファネル

インターネット、ウェブメディアの普及によって
AISAS(アイサス)という消費者の購買プロセスにおける行動のモデルが
新しく提唱されるようになりました。

商品、サービスを購入した消費者、顧客が
SNSやブログなどのウェブメディがを利用して口コミ情報などを発信し、
それが新たな消費者の目にとまり、商品・サービスが注目されます。

パーチェスファネルでは見込み客を絞り込んでいく様子を表現していたので
逆三角すいの形で表すことが多くなりますが、
インフルエンスファネルでは新たな見込み客が増えていく様子を表すので
三角すいの形で表現されることが多くなります。

ファネル(セールスファネル)の種類3:ダブルファネル

ダブルファネルはパーチェスファネル、インフルエンスファネルを繰り返し
細い部分を太くしていく考え方を表現したファネル(セールスファネル)です。

見込み客が絞り込まれて購入のプロセスまでいったらそれでおしまいではなく、
その顧客がファンになり、口コミ情報などによって
さらにファン層を拡大していく考え方を表現しています。

企業から購買者に提供された良質な顧客体験によって生まれる顧客育成効果
SNSの情報伝達によって生まれる潜在顧客開拓効果の相乗効果
これらの効果のことを「ダブルファネル効果」と呼びます。

ファネル(セールスファネル)を分析してマーケティングの質を高める

ファネル(セールスファネル)を見直し、分析することによって
どのフェーズにおける施策を見直すべきかが明確になります。

そのため、ファネル(セールスファネル)を分析していくことが
マーケティングやセールスの質を高めることにもつながっていくのです。

以上が、マーケティングの用語、ファネル(セールスファネル)の意味になります。

ぜひ、参考にしてください。

無料メルマガは副業サラリーマンから海外在住マーケッター、女性起業家から年商億超えの社長まで購読中!
ノウハウをプレゼントする無料メルマガは気に入らなければいつでも解除できます。
私もあなた同様スパムメールはキライなので絶対にその類のメールはお届けしないことを誓います。

お名前を漢字フルネームで。(必須)
普段お使いのメールアドレス(必須)

関連記事一覧

独身社長の食生活、一部公開中


もちろんスーパーで野菜と肉買って一人鍋とかする日もあります。
学生時代は牛丼屋の松屋でもバイトしてた食いしん坊な男です。

無料配布中、セミリタイアの真実

PAGE TOP