マーケティングの用語、マイレージプログラムの意味を解説していきます。
マイレージプログラムとは、
航空会社が始めたフリークエンシープログラムです。
フリークエント・フライヤー・プログラム：FFP（Frequent Flyer Program）と
呼ばれることもあります。
マイレージプログラムはフリークエンシープログラムの一種
顧客に対して継続的なサービス利用、
そして商品の購入を狙ってポイントなどのインセンティブを付けることを
フリークエンシープログラムと呼びます。
特に航空会社によるフリークエンシープログラムを
フリークエント・フライヤー・プログラム：FFP（Frequent Flyer Program）と呼び、
マイレージプログラムはこのフリークエンシープログラムの一つとなります。
1981年にアメリカンエアラインが始めた
マイレージプログラムがフリークエンシープログラムの
始まりとされています。
航空会社のフリークエンシープログラムを
マイレージプログラムやフリークエント・フライヤー・プログラム、
FFP（Frequent Flyer Program）と呼ぶのに対し、
店舗が行うポイントによるフリークエンシープログラムは
フリークエント・ショッパーズ・プログラム、
FSP（Frequent Shoppers Program）と呼びます。
マイレージプログラムの目的は顧客の囲い込み
マイレージプログラムは顧客の囲い込みを目的としていて、
航空会社が自社を利用した顧客に対して会員カードを発行し、
搭乗距離、フライトの距離に応じて無料航空券を渡したり
アップグレードのサービスを提供したりしています。
もともとアメリカで実施された航空規制緩和によって
業績が低迷していたアメリカンエアラインが
販売促進のために始めたのがこのマイレージプログラムでした。
現在では、マイレージの貯めやすさが
マイレージプログラムを使った顧客獲得の条件となるとして、
様々なクレジットカードやポイント、電子マネーとの
提携が見られるようになっています。
マイレージプログラムは購買頻度にフォーカスして売上を伸ばすことを目指す
マイレージプログラムでは、顧客がお得感を感じ、
さらにロイヤリティを高める効果が期待できます。
そのため、マイレージプログラムでは継続利用や購入を促し、
一回当たりの利用金額・購入金額を増やしたり、
利用や購入の回数を増やす効果があると言われています。
マイレージプログラムは顧客分析方法のRFM分析で言うところの
購買頻度(Frequency)にフォーカスした施策で
売上を伸ばすことを目指すマーケティング施策となります。
顧客の購入実績などを分析することで、
ターゲットとなる貢献度の高い顧客に向けて
マイレージプログラムを実施していきます。
その一方で、ポイント還元やプレゼントの内容が
単なるディスカウントになってしまう場合、
マイレージプログラムが自社の収益を圧迫する原因となってしまいます。
それを防ぐためにも、マイレージプログラムを行う場合には
自社のサービスや顧客行動、売上の構造を分析し、
それに基づいて仮説を立てていくことが重要とされています。
マイレージプログラムで上位顧客・優良顧客を優遇する
マイレージプログラムでは顧客カードを発行することで
それぞれの顧客の購買データをとらえることができます。
そのため、マイレージプログラムを利用することによって
それぞれの顧客に最も適したサービスを展開し
さらに効率的な販売戦略をを組み立てることによって
優良固定客の維持・拡大を図ることができます。
つまり、マイレージプログラムによって
上位顧客や優良顧客を優遇する施策を行うのです。
販売や顧客管理の部分では、パレートの法則（20:80の法則）が働くと言われていて、
全体の売上のうちの80%を上位の顧客が生み出すとされています。
上位顧客、優良顧客ほど利益に貢献していてロイヤリティが高く
新規顧客を獲得する場合には既存顧客の5倍のコストが必要だとされています。
そのため、企業の売上、利益に貢献している
上位顧客・優良顧客を識別することによって
その顧客に対して多くの還元を行うのがマイレージプログラムです。
マイレージプログラムを利用することによって
上位顧客や優良顧客を維持することになり、
ロイヤリティの向上や売上・収益を伸ばすことにつながります。
この循環を作っていくことが
マイレージプログラムを企業が導入することの目的になります。
さらに、マイレージプログラムによって顧客の基礎情報や
利用履歴の情報がデータベースに蓄積されていくので、
データベースマーケティングの基本を築くこともできるのです。
そのため、現代では多くの航空会社が
マイレージプログラムを採用し、
上位顧客や優良顧客の囲い込みに力を入れています。
以上が、マーケティングの用語、マイレージプログラムの意味になります。
ぜひ、参考にしてください。
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