マーケティングの用語、BANT(バント)の意味を解説していきます。
BANT(バント)とは、営業案件をセグメント、
つまり、グループ分けしてフォーカスする条件を指す
マーケティングの用語です。
Budget(予算)
Authority(決裁権)
Needs(必要性)
Timeframe(導入時期)
これら4つの単語の頭文字をとって
BANT(バント)と呼ばれています。
単にBANT(バント)と使われることもあれば、
営業にとって必要な条件や情報でもあることから、
BANT条件、BANT情報と呼ばれることもあります。
BANT(バント)は基本的に営業で行うヒアリングの項目ですので、
訪問営業や電話営業などの1対1での会話が必要になります。
そのため、BANT(バント)はマーケティング部門よりも
営業部門で情報を管理されることが多くなる項目です。
BANT(バント)のそれぞれ4つの条件の意味
BANT(バント)はB to Bの法人営業の場面で使われることの多い
フレームワークの1つとされています。
Budget(予算)、Authority(決裁権)、
Needs(必要性)、Timeframe(導入時期)、
という4つの条件・情報を指していて、
BANT情報、BANT条件などと呼ばれることもあります。
では、BANT(バント)の4つの要素には
それぞれどのような意味があり、
具体的にどのような使われ方をするのでしょうか？
BANT(バント)の4つの要素が意味する条件、情報を
それぞれ1つずつ解説していきます。
BANT(バント)の条件・情報1：Budget(予算)
最初に、BANT(バント)の最初のBにあたるBudget(予算)です。
顧客、見込み客となる企業に
自社の製品やサービスを導入するための予算はあるかどうか、
または予算を確保できるかどうかを表す条件、情報です。
BANT(バント)の中の、Budget(予算)が不足している場合、
たとえ営業担当がヒアリング、会話した相手が
決裁権のある担当者だったとしても、成約の可能性はなくなります。
たとえ担当者がすぐにでも導入したいと話しても
予算の配分などがすでに決定されていたり、
予算が不足していれば製品やサービスの導入を
見込むことができなくなってしまうからです。
BANT(バント)の条件・情報2：Authority(決裁権)
次に、BANT(バント)のAにあたる
Authority(決裁権)です。
会話、ヒアリングをしている相手企業の担当者に
発注書に押印をする決裁権、決定権があるかどうかという
BANT(バント)の条件、情報です。
顧客・見込み客となる企業で
予算が確保されていて、製品やサービスの導入が必要だとしても、
会話・ヒアリングをしている担当者にAuthority(決裁権)がない場合、
Authority(決裁権)を持つ担当者に聞く必要があるので
その場での成約はできないことになってしまいます。
BANT(バント)の条件・情報3：Needs(必要性)
次に、BANT(バント)のNにあたる、NeedsNeeds(必要性)です。
会話やヒアリングをしている担当者個人ではなく、
相手の企業として必要性を感じているか、という
BANT(バント)の条件・情報です。
会話、ヒアリングをしている担当者に決裁権があり、
また、企業としての予算が確保されていたとしても、
顧客・見込み客となる企業でそもそも
製品やサービスに対して必要性を感じていなければ
その場で成約することは難しくなります。
BANT(バント)の条件・情報4：Timeframe(導入時期)
最後に、BANT(バント)のT、Timeframe(導入時期)です。
相手の企業で製品やサービスを導入する時期が
具体的に決まっているのかどうか、
これも重要なBANT(バント)の条件・情報の1つになります。
会話、ヒアリングを行った担当者に決裁権があり、
また、製品やサービスの必要性を感じてもらえ、
予算も確保できていたとします。
しかし、現在は他に忙しくしている案件があり、
製品やサービスの導入はその案件が終了してからと言われれば、
その場での成約は困難になります。
BANT(バント)におけるTimeframe(導入時期)も
実は非常に大切な条件・情報なのです。
まとめ：BANT(バント)は営業にとって非常に重要な条件・情報である
このように、BANT(バント)の条件が1つでも揃っていない場合、
たとえ他の条件がそろっている企業や担当者に対して営業を行っても
製品やサービスの購入に結びつけるのは非常に困難になります。
そのため、BANT(バント)の条件を満たしているかどうかの情報は
製品やサービスを成約するためにも、
営業担当にとって非常に重要な情報となるのです。
営業戦略の立案にも、BANT(バント)を活用することで
成約率を上げていくことができるのです。
以上が、マーケティングの用語、BANT(バント)の意味になります。
ぜひ、参考にしてください。