マーケティングの用語、アップセルの意味を解説していきます。
アップセルとは、自社の商品を買いたいと思っている顧客、
または既に自社の商品を購入している顧客に対して
価格や利益率の高い商品を提案することです。
アップセルの目的は
価格や利益率の高い商品を購入してもらうことで
利益率や売上の向上を目指すことにあります。
アップセルによって顧客単価を増やして利益率の向上を狙うことができる
アップセルですでに自社の商品を購入している
顧客に対して商品を提案する場合には、
同じ種類の商品で「より上位のもの、ワンランク上のもの」を
提案して購入を促します。
アップセルを行うことによって総売上を
向上させることができます。
しかも、アップセルで売上向上を狙う場合、
既に自社の商品を購入している顧客、
または自社の商品を購入する意思のある顧客に対して
提案を行うことになるので、
新規顧客を獲得せずに売上を伸ばすことになります。
つまり、アップセルで売上を伸ばすということは
「顧客単価」を伸ばす施策にもなります。
顧客単価、つまり、顧客あたりの売上単価を伸ばすことは
効率的な売上を伸ばすための対策になりますので、
アップセルは売上を伸ばすための施策として
非常に高い効果を発揮することになるのです。
アップセルのメリットはコストをかけずに売上を伸ばせること
顧客単価を伸ばして売上を伸ばすアップセルのメリットは
売上を伸ばすために超すとがかからないことです。
1:5の法則(新規顧客の獲得には既存顧客の5倍のコストがかかる)
からも分かるように、
新規顧客を獲得し、
そこから売上を伸ばそうとする場合には
非常に大きなコストがかかります。
しかし、新規顧客の獲得が必要なく、
既存顧客に対しての提案、セールスのみで
売上を伸ばすことができるアップセルでは
コストをかける必要なく売上を伸ばすことができるのです。
つまり、アップセルを利用して
売上向上を狙うマーケティングの施策の場合には
コストをかけずに売上を伸ばせる、
つまり、利益率の向上を狙えるメリットがあるのです。
アップセルの具体例：健康食品の通信販売
では、アップセルの具体例として、
健康食品の通信販売を例にして解説していきます。
健康食品の通信販売の場合、
多くは単品購入の他にも
定期購入のプランを提供している場合があります。
この定期購入のように、「リピート型」のビジネスモデルによって
製品やサービスを提供している場合には、
アップセルが非常に高い効果を発揮します。
健康食品の通信販売の場合、
新規顧客に対しては多くの場合、
無料サンプルや初回専用セットといった
低価格帯の商品を提案してセールスを行います。
そして、ここで商品の購入があった顧客に対して
アップセルを行っていきます。
アップセルの内容は
より高額な上位の商品を販売したり、
単品購入しか行っていない顧客を
「定期購入」の顧客へと引き上げる内容です。
このビジネスモデルの場合、
初回の購入だけでは大きな利益を得ることができませんが、
アップセルによって高額な上位商品や
定期購入のリピート型のサービスに引き上げることによって
高い利益率を実現することができるのです。
アップセルは新規顧客への販売よりも圧倒的に成約しやすい
アップセルを行って高額な商品を販売したり、
定期購入などを提案する場合、
新規顧客に対して同じ提案をするよりも
圧倒的に成約しやすくなる特徴があります。
1度商品を購入している既存顧客にアップセルを提案する場合
既に自社の商品を使っていて商品のベネフィットを体感していたり、
自社に対する信頼が既に生まれているので、
アップセルでの提案、セールスは非常に成約しやすくなるのです。
また、既存顧客でない場合でも、
既に商品の購入を検討、決断している状態で
上位商品やワンランク上の商品を提案することになるので、
この場合でもアップセルは成約しやすくなります。
アップセルに関連する「ダウンセル」と「クロスセル」
アップセルに関連する言葉に、「ダウンセル」「クロスセル」があります。
ダウンセルアップセルとは反対に、
グレードの低い、価格の低い商品を提案します。
1度商品の購入を断られた顧客に対して
このダウンセルは有効な提案になります。
ダウンセルの場合、ポイントは「値下げ」ではなく、
あくまでグレードの下がった商品を提案することにあります。
クロスセルはアップセルが上位商品を勧めるのに対し、
関連商品の追加購入を勧める手法です。
まとめ：アップセル
アップセル、ダウンセル、クロスセル、
それぞれを見込み客、顧客の状態、行動に合わせて
使い分けていくことが
マーケティング・セールスの成功へとつながっていきます。
今必要なのはアップセルなのか、
それともダウンセルか、クロスセルか、
それぞれを使い分けて
ビジネスを成功へと導いていきましょう。
以上が、マーケティングの用語、アップセルの意味になります。
ぜひ、参考にしてください。
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