マーケティングの用語、クロージング（Closing）の意味を解説していきます。
クロージング（Closing）とは、
日本語に直訳した場合、「閉じる」「終わり」「締めくくり」という
最後や終了など、終わることを意味する英単語です。
ですが、マーケティングの用語として
クロージング（Closing）を使う場合、
営業活動において、受注を確約する活動、
つまり、顧客と契約を締結することを意味する言葉です。
ただし、現代のマーケティングでは
クロージングの活動も複雑になってきていますので、
営業マンが顧客から注文を受けたり、契約をして
ただ単に注文書に捺印をもらうことを意味するものではありません。
営業活動、つまり、商品やサービスを売る活動の中で、
その目標にたどりつくまでの道のりや、たどり着くための能力を
「営業技術」や「営業スキル」といい、
これらを示すマーケティングの用語がクロージングなのです。
クロージング（Closing）が成功するまでが営業活動
クロージングが出来ているかどうか、成功するかどうかで
営業の成績や売上というのは圧倒的な差が生まれます。
では、そもそも営業活動の中でのクロージングとは
何をすることを示しているのでしょうか？
営業活動におけるクロージングとは
「相手に結論を迫ること、そして、お客さんが意思決定しやすい環境を整えること」
これらの行為を示してクロージングと言います。
しかし、クロージングを行わない営業マンが多いという現状もあります。
極端な話、セールス、営業活動においては、
お客さんの商品やサービスに対する知識が少なかったり、
理解が浅かったとしても、
アプローチの数とクロージングの数を圧倒的に増やせば
営業、セールスの成果を上げることもできます。
セールス、営業の成績に伸び悩んでいる場合、
その原因は営業トークよりも、アプローチ数が足りていなかったり、
そもそもクロージングを行っていないことかもしれません。
セールス、営業活動においては、お客さんの方から
「買います」「やります」という言葉は出ませんので、
クロージングまでしっかりとセールス、営業活動を
やり通すことが非常に重要になってくるのです。
クロージング（Closing）を成功させるための3つのテクニック
クロージング（Closing）を成功させるためのテクニック1：テストクロージング
クロージングを成功させるためのテクニックとして、
「テストクロージング」というテクニックがあります。
テストクロージングとは、お客さんの合意を得る、
つまりイエスの返事をもらうことです。
営業活動の中でこのテストクロージングを増やして
お客さんから合意を多くもらっておくことで
最終的にクロージングの成約率は高くなります。
クロージング（Closing）を成功させるためのテクニック2：タイミング
クロージングのタイミングについても言及されますが、
実はタイミングはいつでも構わないのです。
経験のある営業マンの場合、
「お客さんの買いたい気持ちが高まった時」を熟知してるので、
それに合わせてクロージングを仕掛けられますが、
経験がない場合はタイミングにこだわらず、
何度でもクロージングを迫っていくことが大切になります。
クロージング（Closing）を成功させるためのテクニック3：沈黙を貫く
クロージングを終えた後、
「いかがでしょうか？」とお客さんに声をかけたくなる営業がいます。
しかし、クロージングが終わったら、沈黙を貫き、
営業マンは一切話さないことが大切になります。
「ゴールデンサイエンス」という言葉がコンサルティングの世界であるように、
沈黙はクロージングの効果を高めるのに非常に効果的なのです。
Webを利用したクロージング（Closing）と対面営業でのクロージング（Closing）
Webマーケティングなど、
インターネットやWebを利用したセールスでのクロージングでは
対面営業でのクロージングとは異なるポイントがあります。
対面営業でのセールスなら、直接お客さんと対面するので
相手の顔を見ることによって表情や発言、
他にも様々なシグナルを感じ取ることができます。
しかし、Webでのセールスでは相手の顔を見ることができません。
リアルタイムで進む対面営業でのクロージングは、
「お客さんが納期や値段に関する質問をしてきた時」
というのが絶好のタイミングと言われたりしていて、
その時の状況によってクロージングのタイミングや戦略を
臨機応変に変更していくことになります。
しかし、その一方で、Webを利用したクロージングの場合、
そのようなタイミングを利用した戦略というのは一切関係がなくなります。
インターネットやWebを利用したマーケティング、セールスが盛んな現代では、
このようなWebでのクロージング、
対面営業でのクロージングの違いを認識してセールスを行うことも必須になってきます。
以上がマーケティングの用語、クロージング（Closing）の意味になります。
ぜひ、参考にしてください。
コメント