マーケティングの用語、5:25の法則の意味を解説していきます。
5:25の法則とは、顧客離れと利益率の関係を表した法則で、
5%の顧客離れを改善することができれば、
それによって企業の利益率は25%改善されるという法則です。
5:25の法則から見えてくる既存顧客維持の重要性
1:5の法則、つまり、新規顧客に商品を販売し
そこから利益を得るためには
既存顧客から同じ利益を得る場合の5倍のコストがかかる、
という新規顧客・既存顧客の関係を表した法則があります。
この1:5の法則から既存顧客の重要性が分かるように、
同様に既存顧客の維持の重要性を示しているのが
5:25の法則による顧客維持率・離反率と利益率の関係です。
既存顧客の場合、1度製品やサービスを購入していることから
2回目以降も製品やサービスを購入する可能性が高いため、
新規顧客の獲得よりもコストを5分の1まで下げることができるのです。
そして、既存顧客の離反率を下げ、顧客維持率が上がれば
新規顧客を獲得せずとも、既存顧客に対して積極的に
製品やサービスを売ることができるようになるため、
結果的に利益率を改善して5:25の法則が成り立つようになるのです。
そのため、5:25の法則とは、
新規顧客の開拓をするよりも現在の既存顧客の離反率を下げ、
維持率を上げて既存顧客への売上を伸ばすことが
企業の利益のためには重要であるという考え方なのです。
5:25の法則で既存顧客の離反率を下げることが企業の利益につながる理由とは？
では、具体的にどのような理由で、
既存顧客の離反率を下げ、維持率を上げるだけで
企業の利益率を上げることができるようになるのでしょうか？
ここで、5:25の法則によって
既存顧客の離反率を下げること、維持率を上げることが
企業の利益率の向上につながる理由を解説していきます。
5:25の法則で利益率改善につながる理由：既存顧客の紹介
1度製品やサービスを購入した経験のある既存顧客は
その企業の製品やサービスを気に入れば
紹介によって新しい顧客を連れてくる可能性もあります。
通常、新しい顧客の獲得のためには、
リードの創出からリードナーチャリング、つまり教育を行い、
さらにそこから有望なリードを抽出していくマーケティングが必要となります。
そのため、既存顧客の紹介による新規顧客の獲得によって
コストをかけずに利益を得られる可能性があるのです。
これが5:25の法則で利益率が改善される1つ目の理由です。
5:25の法則で利益率改善につながる理由：高額な商品を購入する可能性
既存顧客へ製品やサービスをするメリットに
次回の購入時にはより高額な商品やサービスを
購入するというメリットも存在します。
そのため、既存顧客の離反率を下げるだけで
高額な製品やサービスが売れる可能性が高くなるので
利益率の向上につながる可能性が高くなるのです。
これが、5:25の法則で利益率が改善される2つ目の理由です。
5:25の法則で利益率改善につながる理由：販売コストが下がる
既存顧客への製品やサービスの販売の場合、
新規顧客と違い商品説明が不要になることが多いです。
新規顧客と違い、1度自社製品を購入している顧客は
自社の製品についての知識があるため、
2回目以降の購入では商品説明が不要になることがあるのです。
商品説明が不要になれば
その分の販売コストが下がることになるので、
結果的に利益率の改善につながるということになるのです。
コストを下げて、結果的に利益率の改善になる、
これが5:25の法則が成り立つ3つ目の理由になります。
5:25の法則から見えてくる中長期的なマーケティング戦略とは？
5:25の法則から、顧客離れを改善することが
企業の利益率を簡単に改善できる方法だと見えてきます。
そのため、マーケティングにおいて
既存顧客の離反率を下げて、維持率を上げることは
コストを下げて利益率を上げるためのマーケティングで
非常に有効な戦略ということになるのです。
しかし、その一方で、
中長期的な戦略を考えた場合には、
新規顧客の獲得も非常に重要になってきます。
企業が事業拡大を考えた際には
新規顧客の獲得によって将来的な利益を考える必要もあるからです。
つまり、5:25の法則から見えてくるのは
顧客維持率や離反率の改善、そして新規顧客獲得率の向上、
これら2つのバランスを考えた上での
中長期的な戦略が必要となってくるのです。
まとめ：5:25の法則
特に日本企業では既存顧客の維持や離反率の改善について
あまり重要視されていませんが、
利益率の向上を考えた場合には
必ず必要となるマーケティングです。
5:25の法則をしっかりと意識しながらも、
新規顧客・既存顧客、バランスの取れた
マーケティング戦略の構築をしていきましょう。
それが総合的に企業の利益率を上げ、コストを下げることになります。
以上が、マーケティングの用語、5:25の法則の意味になります。
ぜひ、参考にしてください。
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