今回は、展示会とは何か、解説していきます。
展示会と一口に言っても
様々なイベントを思い浮かべますが、
今回解説する展示会は、
マーケティングやビジネスの分野で使われる
BtoBビジネスにおける展示会です。
BtoBビジネスにおける展示会とは
どのようなものなのか、
展示会のマーケティングにおける目的なども合わせて、
解説をしていきます。
ビジネス・マーケティングにおける展示会
ビジネスやマーケティングにおいて
展示会という言葉が使われる場合にはあ、
メーカーや問屋が顧客となる企業を集めて
新製品の発表などを行う場所・イベントを指します。
一般的にはロイヤリティの高い顧客や取引先を対象として
大きなイベント会場を使って行われます。
日本国内で行われる展示会の場合、
その多くは「東京ビッグサイト」「幕張メッセ」など
大規模な会場を利用してイベント開催されます。
展示会、以外にも「見本市」「コンベンション」など
様々な名称で呼ばれることがあります。
一般的にはBtoBビジネスであることから
流通に関わる企業が顧客として招待されることが多いのですが、
最近ではエンドユーザーとなる一般消費者に対して解放されている
展示会も多くなってきています。
企業が展示会を行う目的とは？
企業が展示会を行う場合、
大規模な会場を借りたり、準備をしたりと、
多額の資金が必要となってしまいます。
では、なぜ企業は大きなコストを払ってまで
展示会を開催するのでしょうか？
展示会が展示会を開催する目的は何なのでしょうか？
多くの場合は、マーケティング活動における
「リードジェネレーション」が目的になっています。
つまり、新しい案件を創出することです。
展示会を行うことによって、
自社の製品やサービス、ブランドに関する
製品・サービスの認知拡大、商談機会創出、ブランディングが見込めます。
そのため、最終的には新規顧客の開拓、新しい案件の創出が目的となり、
マーケティングにおけるリードジェネレーションの活動となるのです。
ただし、BtoBビジネスの場合には、
展示会を開催したとしても、その場で顧客として獲得することは
簡単ではありません。
製品やサービスの金額が大きいため、
BtoBビジネスでは時間をかけたマーケティング活動が必要なことが多く、
その場で商談・受注をできることは少ないのです。
ですので、展示会を行うこと自体で利益を上げることを目的とするのではなく、
展示会では名刺交換などを行い見込み客情報の収集をしたり、
または製品やサービスの認知を広めたり、
自社のブランディング活動を目的としている企業が多いのです。
展示会の目的は利益ではなく、
将来的な利益に向けた種まきであると考えることができます。
展示会の事例：日経BP社の展示会
日本国内の代表的な展示会に日経BP社の展示会があります。
東京ビッグサイトや千葉県の幕張メッセ、
神奈川県のパシフィコ横浜など、
大規模会場で行われる巨大な展示会です。
日経BP社の展示会は市場・ジャンルが幅広く、
IT、エレクトロニクス、社会インフラ、
ゲーム機器・ソフトなどの技術、企業経営など、
様々な分野の製品やサービスが紹介される展示会になっています。
BtoB、BtoC問わず、多くの来場者が集まり、
参加者数は延べ50万人規模だと言われています。
日経BP社の展示会の場合、
一般消費者・ユーザーも直接サービスや製品に触れることができるため
BtoCビジネスにおいては
直接的にエンドユーザーに対して製品やサービスのPRができるので
質の高い情報発信の場にすることができます。
BtoBビジネスで展示会出展を成功させるには
BtoBビジネスで展示会に出展し、
それをビジネスに活かすためには
リードの獲得(見込み客の獲得・案件の創出)から
成約までの道のりが非常に長いことを理解した上で
展示会の開催や出展を行う必要があります。
展示会で製品やサービスの成約・受注を狙うのではなく、
あくまでリード(見込み客)の獲得を目的とすること。
獲得したリードに対して
適切なリードナーチャリング(啓蒙・育成活動)を行うなど、
その後の関係性を築いていくこと、
これらがBtoBビジネスで展示会を開催する際には
重要な考え方になっていくのです。
まとめ：展示会
展示会は見込み客に自社の製品やサービスを認知してもらうためには
有効な機会です。
ですが、BtoB、BtoC、それぞれで
何を目的として展示会に出展するのかを明確にしておかないと
思うように結果を得られないことになってしまいます。
自社の製品やサービス、ブランドの認知を広めることが目的なのか、
その場で製品やサービスを直接PRするのが目的なのか、
リード(見込み客)を獲得したり、名刺などの情報を集めるのが目的なのか、
展示会の開催や出展には大きなコストがかかりますので、
目的を明確にした上で出展し、
最終的な企業の利益につなげていく必要があります。
以上が、マーケティングにおける展示会とは何か、
目的や事例などを解説しました。
ぜひ、参考にしてください。
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