マーケティングの用語、フィールドセールスとは何か、
フィールドセールスの意味を解説していきます。
フィールドセールスとは「外勤営業」と呼ばれる営業の手法
フィールドセールスとはマーケティングからセールスの一連の流れで
クロージング・受注を行うための
最後のプロセスを担う営業活動を指します。
訪問営業など、社外に出て営業活動を行いますので
「外勤営業」とも呼ばれる営業手法です。
マーケティング活動によって生み出され、
教育・啓蒙されて製品やサービスへの興味・関心が高まった見込み客に対し
訪問営業で製品やサービスの提案、クロージング活動を行い
受注につなげていくプロセスがフィールドセールスです。
マーケティング活動を通して顧客の需要や課題を
どこまで深く掘り下げることができるかが
フィールドセールス成功の肝となります。
顧客の需要や抱えている課題について
解決策として最適な製品やサービスを提案することで
製品やサービスの受注・成約へとフィールドセールスでつなげていきます。
フィールドセールスとインサイドセールス
フィールドセールスは外勤営業とも言われる営業手法で、
従来から「外回り営業」などが行われ、
以前から知られている営業の手法になります。
その一方で、近年はフィールドセールスと同時に
インサイドセールスという
営業手法も活用されるようになっています。
フィールドセールスだけでなく、インサイドセールスも利用して
営業活動を分けていくことによって
効率的に営業の成果を高めていくことができます。
ここでは、フィールドセールスとインサイドセールスの違いを
詳しく解説していきます。
フィールドセールスは外勤営業、インサイドセールスは内勤営業
フィールドセールスは先述してように、
訪問営業などで実際に社外に出向いて営業活動を行います。
それに対してインサイドセールスは「内勤営業」と呼ばれていて
電話営業やメールでのコミュニケーションを通して
営業活動を行っていく手法のことを指しています。
インサイドセールスをフィールドセールスと比較した場合の特徴として
少人数でも多くの顧客にアプローチできる点があります。
フィールドセールスの場合、実際に商談を行ったり、
また、顧客先の企業への移動時間などの制約があるために
1日あたりに営業できる企業の数が限られてしまいます。
しかし、インサイドセールスの場合は
企業内で電話やメールを使った営業活動を行います。
そのため、フィールドセールスのように場所の制約がなく、
また、時間的な制約も緩くなるので、
フィールドセールスよりも1人あたりが営業をかけられる
企業の数が格段に多くなるというメリットがあります。
これがフィールドセールス(外勤営業)とインサイドセールス(内勤営業)の
大きな違いとなります。
フィールドセールスとインサイドセールスで役割分担をする
フィールドセールス、インサイドセールスで大切なのは、
どちらが優れているのか、ではなく、
それぞれの特徴を理解した上で役割を分けることになります。
フィールドセールスは実際に対面で営業を行うので
最後のクロージング、つまり、受注して契約を結ぶための
営業の手法には向いています。
しかし、闇雲に訪問営業をかけ続けていても
自社との信頼関係を築けていない、興味関心を持っていない見込み客では
フィールドセールスを行っても成約・受注できる可能性は低くなります。
そこで、効率的な営業活動をするためにも
あらかじめインサイドセールスでテレアポ、
つまり電話営業をしたり、
メールでコミュニケーションを取ることによって
特に成約・受注につながる可能性の高い見込み客のアポイントメントを取ることが
有効な営業手法となります。
あらかじめ多くの見込み客に対してコミュニケーションがとれる
インサイドセールスを行うことによって
成約・受注につながる可能性の高い見込み客とのアポイントメントを取り、
そこにフィールドセールスでクロージングをしていくのが、
効率的な営業手法だと考えることができます。
このような役割分担・棲み分けを行っていくことで
営業活動の効率化を行っていくことが
フィールドセールスとインサイドセールスを分ける目的になります。
まとめ：フィールドセールスとは従来通りの外勤営業のこと
フィールドセールスというと、英語になってしまいますので
非常に難しい言葉のように感じてしまいますが、
要するに従来通りの訪問営業や外勤営業を意味する言葉です。
日本ではこれまでマーケティング活動やインサイドセールスは
あまり重要視されてきませんでしたが、
これからはフィールドセールスの効率化のためにも、
インサイドセールスの役割分担が重要になってくるでしょう。
フィールドセールス、インサイドセールスという言葉が出てきたら、
フィールドセールスが社外での営業活動、
インサイドセールスが社内での営業活動、ということになります。
以上が、マーケティングの用語、フィールドセールスとは何か、
フィールドセールスの意味になります。
ぜひ、参考にしてください。
▼本テーマについては私が経営するマーケティング会社に、より詳細なコラムをアップしていますので下記URLからもご確認いただけます。
フィールドセールスの意味とは？フィールドセールス活用現場の解説事例まとめ
コメント