フォローコールとは?フォローコールの意味を丁寧に解説

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マーケティングの用語、フォローコールとは何か、
フォローコールの意味を解説していきます。

また、フォローコールの成功事例から
効果を出すためのフォローコールのコツも紹介していきます。

フォローコールとはテレマーケティングの一種

フォローコールとは電話を利用して
積極的に顧客にコミュニケーションを取っていく
テレマーケティングの一種です。

DM(ダイレクトメール)やメルマガ(メールマガジン)などの
ダイレクトメディアを使い製品やサービスに関する提案を行い、
その後電話を使ったテレマーケティングを行うことで
積極的に製品やサービスに関する内容の告知・提案を行います。

他にも、製品への問合せ、購入などのアクションを行った
有望な見込み客に対して
個別でテレマーケティングを行うことを
フォローコールと呼ぶこともあります。

電話を使って直接メッセージを伝えることで
その後の営業へとつなげていく目的があります。

フォローコールのメリット:営業・成約へとつなげやすい

フォローコールを利用する大きなメリットは
その後の営業活動につなげやすいこと、
また、フォローコールを行った顧客・見込み客からの
高い成約率を期待できることがあります。

DM(ダイレクトメール)などを送り、
見込み客の元に届いたタイミングを計りテレマーケティングが行えるので
自社製品やサービスを認知している状態でマーケティング活動ができます。

また、無料サンプルの請求やお試し版製品を注文した顧客に対して
フォローコールを行うことで、
継続的な製品の購入や定期コースへの格上げなど、
いわゆる「アップセル」を狙っていくこともできます。

フォローコールを行うことで
その後の営業活動を効率化したり、
高い確率で製品の成約へとつなげられることが期待できます。

フォローコールの成功事例:定期離脱率の改善

ここで、フォローコールを利用した成功事例として
定期コースからの顧客の離脱率を20%改善した
化粧品会社の事例を紹介していきます。

化粧品の通販など、定期購入を前提としたビジネスでは
たとえ新規顧客の集客がうまくいったとしても
定期コースからの顧客の離脱率が高くなってしまっては
売上・利益につなげることができなくなります。

たとえば、とある化粧品会社では
新規顧客の獲得ができたとしても
翌月には60%が定期コースから離脱してしまう状況でした。

たとえ100人の新規顧客を定期コースで獲得できたとしても
そのうち60人が一ヶ月後には定期コースを解約してしまっているという状況です。

しかし、フォローコールを導入してからは
翌月の離脱率が60%から40%まで、
やく20%の改善に成功しています。

初回の製品到着後にお礼や製品の開封の促進、使い方の説明などを
フォローコールで行います。

その後、製品の使用頻度を顧客に尋ねたり、
使用状況などをヒアリングするフォローコールを行いました。

結果的にフォローコールによって
定期コースの離脱率を改善することに成功したのです。

この化粧品会社がフォローコールを行った際に
離脱率の改善につながったと考えられる
フォローコールのコツを3つ紹介していきます。

フォローコールのコツ1:初回の開封を徹底させる

通販を利用するユーザーの中には、
注文したものの、開封すらせずに放置してしまう人が多く存在します。

通販の場合、最も興味・関心が高まっている購入直後ではなく、
時間がたってから製品が到着しますので、
開封せずに製品やサービスを使わないケースも多くなるのです。

そこで、製品が顧客の元に届いたタイミングでフォローコールを行い、
開封、そして製品を利用してもらうことが重要になります。

フォローコールのコツ2:現実的なベネフィット

通販のお客様の声で多いのが、
1年間以上の愛用者たちによる長期的に使用した場合の未来・ベネフィットです。

しかし、新規顧客からすると、
そもそも長期的に利用するかも考えていないため、
効果が出るまでに時間がかかると判断されてしまうと
定期コースからの離脱につながってしまいます。

そこで、数ヶ月後や半年後など、
新規顧客にとっても現実的な期間でどう変わるのか、
どんな効果がるのかという未来・ベネフィットを
フォローコールで伝えることで
離脱率の改善につなげることができます。

フォローコールのコツ3:タイミング

フォローコールではタイミングが非常に重要になります。

離脱率の改善や追加購入へとつなげられる可能性があるフォローコールですが、
フォローコールを行うタイミングを間違えてしまうと
電話口での解約手続きになってしまう可能性があるからです。

フォローコールが逆効果にならないように、
タイミングも重要視しながら行っていく必要があります。

まとめ:フォローコール

BtoBマーケティング、BtoCマーケティング問わず、
フォローコールは効果の高いマーケティング手法になります。

今回紹介した成功事例のコツを押さえることで
効果的なフォローコールへとつなげていきましょう。

以上が、マーケティングの用語、フォローコールの意味・コツになります。

ぜひ、参考にしてください。

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もちろんスーパーで野菜と肉買って一人鍋とかする日もあります。
学生時代は牛丼屋の松屋でもバイトしてた食いしん坊な男です。

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