マーケティングの用語、バリュープロポジションとは何か、
バリュープロポジションの意味を解説していきます。
バリュープロポジションは自社のキャッチコピーと考える
海外の企業や外資系の企業では
バリュープロポジションという言葉は一般的に使われますが、
日本では聞き慣れないマーケティング、ビジネスの用語です。
日本語に訳した場合、バリュープロポジションは
「提供価値」と訳されることが多いのですが、
単に提供価値とだけ説明されても、
バリュープロポジションとは何か、意味が分かりづらいですよね。
バリュープロポジションの意味を理解する場合には、
「キャッチコピー」のことだと考えていくと
理解しやすくなるはずです。
バリュープロポジションとは顧客が望んでいること、
つまり顧客ニーズに対して
競合する他社には提供できないもので、かつ、
自社が提供することができる価値を明確にしたものを表します。
顧客に対して自社が提供できる価値ということになるので
バリュープロポジションは顧客が自社製品やサービスを買う理由、
つまり、製品やサービスのアピールするべきポイントなので、
「キャッチコピー」と同じような意味に考えることができるのです。
なぜバリュープロポジションが必要なのか？
現在では技術の高度化などにより、多くの市場が成熟し、
企業間での競争が激しさを増しています。
そこで必要になるのが、自社が持つ他社への競争優位性、
つまり、顧客にアピールえきるバリュープロポジションということになります。
どんなに良い製品やサービスを作ることができても
バリュープロポジションが明確に定まっていない場合には
マーケティング戦略の構築や営業の流れを組み立てられません。
どのように顧客に対して製品やサービスを売り出していけばいいのかが
明確になっていないからです。
ビジネスでは必ず最初にバリュープロポジションを明確にしてから
マーケティングや営業の戦略を構築していく必要があるのです。
さまざまな製品やサービスが氾濫する市場の中、
なぜこの製品、このサービスを選択するのか、
その答えになるのがバリュープロポジションです。
バリュープロポジションを作る方法・作り方
自社のバリュープロポジションを作る上で大切になるのが
バリュープロポジションが3つの条件を満たしていることになります。
- 顧客の抱える課題・問題をどのように解決できるかが明確に分かること
- 顧客が製品やサービスを購入するメリットが明確になっていること
- 競合する他社の製品やサービスとの違い・差が分かること
この3つの条件を満たしてはじめて
良いバリュープロポジションを作ることができるのです。
では、これら3つのバリュープロポジションの条件を満たした上で
どのようにバリュープロポジションを作っていけばいいのか、
バリュープロポジションを作る方法・作り方を解説していきます。
バリュープロポジションの作り方1：情報の整理
最初に市場、自社、競合他社の状況について
情報を整理しておく必要性があります。
つまり、
「市場(顧客)：Customer」、「競合：Competitor」、「自社：Company」
この3つのCについて分析する3C分析を行います。
バリュープロポジションを作るための3C分析では、特に、
- ターゲットは誰なのか？
- 顧客のニーズは何なのか？
- 競合はどこなのか？
- 競合の価値（価格・サービス・サポート・機能・etc）は何か？
- 自社の製品・サービスの価値は何なのか？
これらについて分析し、情報を整理していく必要があります。
バリュープロポジションの作り方2：明確で簡潔なコピーにする
バリュープロポジションを作る上で重要なのは
「製品やサービスにどんな価値があるのか？」という問いに
分かりやすく、明確に答えていることです。
誰に、どんな価値を提供できて、それは他社に比べて優れているのか、
明確に伝わるようなコピーを書いていくだけで
バリュープロポジションを仕上げることができます。
バリュープロポジションの作り方3：5つのルール
最後に、次の5つのルールを守っていれば
優秀なバリュープロポジションを作れるはずです。
- 読んでから3秒以内に意味が伝わる
- お客さん視点であり、購入した結果何が得られるのかが明確
- 他社にできないこと、自社だけができることが書かれている
- 「最高」「高品質」などの抽象的な形容詞を使わない
- 専門用語や業界用語などを使わず、簡単な言葉である
これら5つのルールを守ってバリュープロポジションを作れば
非常に優秀なバリュープロポジションを作成できるはずです。
まとめ：バリュープロポジション
日本ではあまり馴染みのない言葉で、
難しく考えがちになってしまいますが、
バリュープロポジションは簡単に言えば、
自社製品、サービスのキャッチコピーのようなものです。
顧客が求めていて、自社にできて、他社にできない、
これらを満たすものを書いたものが
バリュープロポジションということになります。
以上が、マーケティングの用語、バリュープロポジションの意味になります。
ぜひ、参考にしてください。
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