ITSMAとは?ITSMAの意味を丁寧に解説

マーケティングの用語、ITSMAの意味を解説していきます。

ITSMAは2003年、ABM(アカウントベースドマーケティング)を
世界で最初に提唱したことで知られている
経営とマーケティングに特化した組織です。

アメリカ、ボストンの郊外に本部を持っていて、
正式名称をIT Services Marketing Associationと言い、
それぞれの単語の頭文字を取って省略し、
ITSMAと呼ばれています。

ITSMAはABM(アカウントベースドマーケティング)を提唱したことで知られている

現在注目されているマーケティングの手法の1つに
ABM(アカウントベースドマーケティング)という手法があります。

ABM(アカウントベースドマーケティング)と
似たような手法のマーケティング活動は
以前から日本やヨーロッパでも実施されていましたが、
最近ではアメリカでも注目を集めているマーケティングの手法です。

そして、そのABM(アカウントベースドマーケティング)を
提唱したと言われているのが、アメリカの経営やマーケティングに特化した組織
ITSMA(IT Services Marketing Association)なのです。

ITSMAは2003年にすでにABM(アカウントベースドマーケティング)を
提唱していたことから有名になっている組織です。

また、マーケティング先進国と呼ばれるアメリカにおいて、
はじめてABM(アカウントベースドマーケティング)を提唱したのが
ITSMAなのです。

ITSMAが提唱するABM(アカウントベースドマーケティング)とは?

では、ITSMAはABM(アカウントベースドマーケティング)を
どのように定義しているのでしょうか?

ITSMAでは以下のようにABM(アカウントベースドマーケティング)を定義しています。

個別の顧客となる企業とそのニーズに焦点を絞り、
自社の営業やマーケティングだけではなく、
製品やサービスを提供する部署、主な役員までもが強力することで
顧客となる企業のビジネスゴールを達成するためのアプローチ。

簡単に言うと、顧客に変わる可能性のある
有望な見込み客に対して、
最適化されたマーケティング活動を行っていくという
非常にシンプルな考え方をITSMAは提唱しているのです。

有望な見込み客を見つけることができた場合、
他の案件よりもコストがかかるとしても、
その案件に取り組み、見込み客にアプローチしていくべきだということです。

これが、ITSMAが提唱する
ABM(アカウントベースドマーケティング)の考え方です。

ITSMAが提唱するABM(アカウントベースドマーケティング)の手法

では、実際にITSMAが提唱している
ABM(アカウントベースドマーケティング)は
どのように行っていくことになるのでしょうか?

ABM(アカウントベースドマーケティング)では、
最初にターゲットとなる「アカウント」を明確に定義します。

つまり、ITSMAが定義しているように、
まずは顧客となる企業にのみ焦点を絞り、
戦略的にマーケティングを展開していく必要があります。

ITSMAが提唱するABM(アカウントベースドマーケティング)が
他のマーケティング戦略と大きく異なる点としては、
市場全体をターゲットとしているのではなく、
具体的な顧客をターゲットとしている点になります。

日本ではITSMAが提唱する前からABM(アカウントベースドマーケティング)が行われていた

アメリカではITSMAがABM(アカウントベースドマーケティング)を提唱し、
新しいマーケティングの手法として注目を集め、
急速に広まっていきました。

しかし、日本やヨーロッパでは
ITSMAが提唱する前から同じようなマーケティングへの取り組みが
実施されていました。

日本や欧州では市場が限られていることもあり、
企業、つまり、ITSMAが提唱した
ABM(アカウントベースドマーケティング)における
アカウントを1つの単位としてマーケティングに取り組んでいました。

初めての取引となる企業なら、小さい金額の取引からスタートし、
徐々に相手企業の課題やニーズに応え、
少しずつ取引の金額を増やしていくというマーケティングの手法が
ITSMAがABM(アカウントベースドマーケティング)を提唱する前から
行われることが多かったのです。

ITSMAのマーケティング手法は今後も注目を集めていく

マーケティングオートメーションやSFA(セールスフォース・オートメーション)が
発展していくに連れて、
今後もITSMAが提唱するABM(アカウントベースドマーケティング)は
B to Bにおけるマーケティング手法として注目を集めていくと考えられます。

日本においてもABM(アカウントベースドマーケティング)は
ITSMAが提唱する前から根付いていた考え方ということもあり、
今後もマーケティングの手法として
主流の一つになっていくと考えることができます。

以上が、マーケティングの用語、ITSMAの意味になります。

ぜひ、参考にしてください。

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もちろんスーパーで野菜と肉買って一人鍋とかする日もあります。
学生時代は牛丼屋の松屋でもバイトしてた食いしん坊な男です。

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