マーケティングの用語、AARRRの意味を解説していきます。
AARRRとは顧客行動の変化を5つのステップに分けた場合に
その5つのステップを組み合わせたデータ分析の
フレームワークです。
米国のマーケッターDave McClure 氏が提唱する理論の一つです。
特にグロースハックにおいて欠かせないフレームワークで
顧客行動の分解モデルとしてAARRRがりようされます。
グロースハックとは
製品やサービスを利用しているユーザーの動向から
数値やフィードバックなどのデータを解析し、
製品やサービスの改善をしていくマーケティングの課題解決の手法です。
このグロースハックにおいて
AARRRによるステップ、考え方が必要になるのです。
顧客行動の5つの段階、ステップがそれぞれ、
Acquisition(誘導：ユーザー獲得)
Activation(活性化：顧客情報の提供)
Retention(継続：リピーター化)
Referral(紹介：シェア)
Revenue(収益：優良顧客化)
これらの単語であることこら、
単語の頭文字を組み合わせてAARRRと省略されます。
AARRRの読み方は「アー」となっています。
AARRRは製品やサービスの成長が目的のマーケティング
これまでのマーケティングでは、
Acquisition(誘導：ユーザー獲得)やRevenue(収益：優良顧客化)だけに
注目したマーケティングが行われてきました。
しかし、これらの利益だけを求めるマーケティングから脱し
製品やサービスの成長も目的としていくことが
AARRRでマーケティングを展開する大きな目的となります。
たとえば、一つ、AARRRにおける具体的なステップを紹介すると、
最初にユーザーの獲得として初回訪問があり、
初回利用や会員登録につなげていきます。
そして、継続利用をしてもらうことで、
さらなるサービスの共有や紹介をしていきます。
それが結果的に、優良顧客化へとつながっていく流れになるのです。
AARRRによるマーケティングは
このような一連のフローによって表すことができるのです。
AARRRにおける5つのステップを具体的に解説
ではグロースハックにおいて重要になる
AARRRの5つのステップを具体的に解説していきます。
以下の情報を分析していくことによって
グロースハックに必要なAARRRができるようになります。
AARRRのステップ1：Acquisition(誘導：ユーザー獲得)
最初のステップとして、新規のユーザー獲得、
Acquisition(誘導：ユーザー獲得)を行っていきます。
自社のWebサイトやランディングページ(LP)へのアクセスを
分析していきます。
他にも自社サイトで複数ページの閲覧や10秒以上の滞在など、
初回のアクセスをさらに分析していくこともできます。
AARRRのステップ2：Activation(活性化：顧客情報の提供)
ステップ1のAcquisition(誘導：ユーザー獲得)で
アクセスしてきたユーザーが積極的な行動を行うステップです。
実際にメルマガに登録したり、
無料で提供しているソフトウェアのインストール、
他にもアカウントの作成など、
ユーザーが個人情報を分析したり、
リピートにつながる行動を分析していくAARRRのステップになります。
AARRRのステップ3：Retention(継続：リピーター化)
初回訪問やアカウント作成などの行動以降に
ユーザーが継続的にサービスを利用したのかどうか、
それを計測していくAARRRのステップになります。
初回のアクセス後、一ヶ月以内に何回サービスを利用したか、
送信したメルマガを開封したか、
メルマガの中のURLはクリックされているのか、
これらの情報を分析していきます。
AARRRのステップ4：Referral(紹介：シェア)
Webメディア、ソーシャルメディアが発展した現代では
ユーザーによる紹介もマーケティングにおいて
非常に重要な用途となっています。
紹介されたユーザーはWebサイトへのアクセスしか行わなかったのか、
それとも何かしらアカウント開設などを行ったのか、
紹介されたユーザーの分析を行っていきます。
また、紹介に利用されたメディアについて
SNSメディアでの紹介なのか、他の方法なのかも
分析を行っていきます。
AARRRのステップ5：Revenue(収益：優良顧客化)
実際に収益が発生するステップです。
金額にかかわらず、収益へとつながったユーザーの数、
コストを上回った収益の割合、
他にも売れ筋商品など、
収益に関する分析を行っていきます。
まとめ：AARRR
製品やサービスの成長を長期的に考えた場合、
AARRRによる分析は非常に重要になっていきます。
単に新規顧客の獲得や収益の大きさに目を向けるのではなく、
AARRRの5段階での分析を行っていくことによって
企業の成長につなげていくことができるのです。
AARRRを分析することで
製品やマーケティングに関する課題を
明確にしていくことが必要となっていくでしょう。
以上が、マーケティングの用語、AARRRの意味になります。
ぜひ、参考にしてください。
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