マーケティングの用語、RFM分析の意味を解説していきます。
RFM分析とは顧客分析手法の1つで
主に優良顧客のセグメンテーションを
行うための顧客分析手法として用いられます。
RFM分析のRFMがそれぞれ、
Recency(最新購入日もしくは最後の購入日)、
Frequency(購入頻度)、Monetary(購入金額)を表していて、
これらの頭文字を取ってRFM分析と名前が付いています。
RFM分析の結果で、優良顧客なのか、
購入・成約につながりにくい顧客なのかを判断することができます。
RFM分析は優良顧客のセグメンテーション(分類)に用いられる分析手法
RFM分析では顧客を
Recency(最新購入日もしくは最後の購入日)、
Frequency(購入頻度)、Monetary(購入金額)、
これら3つの項目でスコアリング(点数付け)をしていきます。
RFM分析を行い、顧客のスコアリングをして、
Recency(最新購入日もしくは最後の購入日)、
Frequency(購入頻度)、Monetary(購入金額)、
全ての項目で高いスコアとなったグループの顧客は
企業にとって価値の高い優良顧客であると判断できます。
逆に、RFM分析の結果
Recency(最新購入日もしくは最後の購入日)、
Frequency(購入頻度)、Monetary(購入金額)、
全ての項目でスコアが低くなったグループは
マーケティングで販促活動などを行っても
製品やサービスの購入、成約には
つながりにくい顧客のグループであると判断することができます。
このように、RFM分析は
優良顧客か購入につながる可能性の低い見込み客かに
セグメンテーション(分類)するための手法ととして用いられます。
RFM分析を行う場合の具体的な手法
では、RFM分析を行う場合、
具体的にどのような方法で分析を行っていくのかを解説します。
RFM分析をする際に利用されるデータは主に
通信販売の顧客データなどが用いられます。
具体的な例として、インターネット通販の顧客データを
RFM分析する場合で解説していきます。
その通販サイトの顧客データについて、
Recency(最新購入日もしくは最後の購入日)、
Frequency(購入頻度)、Monetary(購入金額)、
それぞれを1(最も低い)から5(最も高い)の5段階で
スコアリングしていきます。
そのRFM分析の結果、
たとえば次のような顧客グループがあった場合の分析です。
RFM分析の結果、優良顧客と判断
■RFM分析の結果
Recency(最新購入日もしくは最後の購入日)：5
Frequency(購入頻度)：5
Monetary(購入金額)：5
この場合は直近での購入履歴もあり、
また購入頻度、金額も多いので、
優良顧客と判断できる顧客です。
RFM分析の結果、競合サイトから奪われた可能性のある顧客
■RFM分析の結果
Recency(最新購入日もしくは最後の購入日)：2
Frequency(購入頻度)：4
Monetary(購入金額)：4
購入頻度や購入金額は高いものの、
直近での購入履歴がないことから、
競合しているサイトから奪われた可能性のある顧客です。
RFM分析の結果、ロングテール部分の顧客と判断
■RFM分析の結果
Recency(最新購入日もしくは最後の購入日)：3
Frequency(購入頻度)：1
Monetary(購入金額)：1
購入頻度、購入金額は好くないものの、
たまに購入があり、また、
最近でも商品の購入履歴があった顧客です。
RFM分析を行うことで、最適なマーケティングが行える
RFM分析を利用して顧客をセグメンテーションすることで
それぞれのグループに対して最適なマーケティング、
販促活動を行っていくことができます。
たとえば、直近の購入がなかったグループなら
ダイレクトメールを送ってみたり、
購入頻度の低いグループに対しては
定期的にカタログを送ることによって
購入頻度を増やしていくなど、
RFM分析を利用することでグループに合わせた
効果的なマーケティングや販促活動が行えるのです。
他にも、RFM分析で得られたデータから
最後の購入日が古くなってきたタイミングで
顧客にアプローチをしていくなど、
販促タイミングを考える上でもRFM分析は
有効な手段として利用することができます。
まとめ：RFM分析
RFM分析はマーケティングにおける
顧客のスコアリング・セグメンテ—ションで
非常に重要な手法の一つとなります。
効率的なマーケティングを行うためにも
RFM分析を活用することによって
優良顧客と可能性の低い顧客に分類して、
それぞれに合わせたマーケティング、
販促活動を行っていくことが大切になっていきます。
マーケティング戦略の立案のためにも
積極的にRFM分析を行って、
顧客のセグメンテーションを行っていく必要があります。
以上が、マーケティングの用語、RFM分析の意味になります。
ぜひ、参考にしてください。
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