マーケティングの用語、BDRの意味を解説していきます。
BDRとは、マーケティング部門が創出した案件(見込み客)を
営業部門や販売代理店などに適切に配分する組織のことです。
マーケティング部門が創出した案件を
適切に扱うことによって営業活動を効率化し、
結果的に企業全体での利益を伸ばしていくことになります。
BDRとはマーケティングと営業の橋渡し的な役割の組織
B to Bビジネスの場合、一般的にマーケティング部門が
案件(見込み客)をマーケティング活動で創出し、
教育・啓蒙活動を行い、その中から特に有望な案件(見込み客)を
絞り込んで営業部門や販売代理店へと引き渡します。
マーケティング部門が創出し、営業へと引き渡す案件、
これをMQL(Marketing Qualified Lead)と呼びます。
このMQLの営業部門や販売代理店への配分が
適切に行われなかった場合、
営業部門がMQLをフォローしなかったり、
その後、製品の受注・成約につながる可能性が
下がったりしてしまいます。
つまり、マーケティング部門がコストをかけて創出したMQLが
営業部門で適切に扱われなくなってしまうのです。
また、営業部門としても、
受注・成約の可能性の高いMQLが引き渡されないと
効率的な営業活動を行うことができなくなってしまいます。
そこで、BDRという組織が必要になるのです。
BDRはBusiness Development Representativeから
頭文字を取って省略したビジネス用語です。
BDRの実際の業務内容
では、BDRは具体的にどのような業務を行うかを解説します。
たとえば、マーケティング部門が案件(見込み客)を創出し、
啓蒙・育成を経て、営業部門に引き渡せる状態になったと判断します。
BDRではその案件(見込み客)に対して
電話などを使ってコンタクトを取ってヒアリングを行います。
このBDRによるヒアリング活動によって
案件(見込み客)が営業活動に適切なのか、
受注・成約につながりやすいかを判断していきます。
BDRがヒアリングした結果、
特に可能性が高いと判断された案件(見込み客)は
MQLとして営業部門や販売代理店へと引き渡されます。
そのため、BDRは「インサイドセールス」と
呼ばれることもある組織になっています。
BDRはマーケティング部門に属していることもあり、
その場合はデマンドジェネレーション(案件・見込み客の創出)の
企画や立案をマーケティング部門のメンバーと共同で行うことになります。
BDRはサッカーで言うところのトップ下・ミッドフィルダー
BDRのポジション・役割のたとえとして、
サッカーのポジションが分かりやすい例になります。
営業部門は受注・成約を決める、
サッカーで言うならフォワードのポジションになります。
それに対してマーケティング部門は
営業部門が成約をしやすいように
案件(見込み客)を引き渡す、
サッカーで言うなら後方からボールのパスを出す
ディフェンスの役割になります。
しかし、ディフェンスからフォワードまで
直接ロングパスを出したのではその精度が落ちてしまい、
適切なパスを出すことができなくなってしまいます。
そこで必要になるのが、フォワードの近くにいて、
なおかつディフェンスからのパスを受け取れる
トップ下・ミッドフィルダーになるのです。
BDRはこのトップ下・ミッドフィルダーのポジションと
たとえることができるのです。
ディフェンス(マーケティング部門)から
パスされた(引き渡された)ボール(案件・見込み客)を
適切にフォワード(営業部門)にパス(引き渡す)ことで、
ゴール(受注・成約)につながる可能性が高くなるのです。
BDR(Business Development Representative)とADR(Account Development Representative)
BDRと同じように
マーケティング部門と営業部門の橋渡し的な役割に
ADR(Account Development Representative)があります。
基本的にBDRもADRも
マーケティング部門から引き渡された案件(見込み客)を
営業部門や販売代理店に適切に配分するという役割は同じなのですが、
BDRと言った場合には「組織」を、ADRと言った場合には「個人」を
指す場合が多いです。
BDRの場合は組織で、ADRの場合には個人で、
マーケティング部門と営業部門の橋渡しの役割を
担っていると考えることができます。
まとめ：BDR(Business Development Representative)
BDRはマーケティング部門、営業部門の間の
橋渡し的な役割となるポジションです。
特にマーケティング活動が盛んなアメリカでは
BDRは重要な組織と考えられています。
日本でも今後、マーケティング活動が
さらに重要視されていけば、
多くの企業でBDRが重要なポジションとして
必要になってくる可能性があります。
以上が、マーケティングの用語、BDRの意味になります。
ぜひ、参考にしてください。
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