マーケティングの用語、リードナーチャリングの意味を解説していきます。
リードナーチャリングとは、マーケティングにおいて
見込み客を育成するプロセスを指すマーケティングの用語です。
リードジェネレーションで獲得した見込み客(リード)に対し
メルマガを配信したり、セミナー参加によって
啓蒙・育成していくプロセスになります。
主にB to Bのマーケティングで用いられる施策で
リードナーチャリングを行うことによって
見込み客と良好なプロセスを築いていき、
顧客へと育成していきます。
また、見込み客だけでなく、
既存顧客と良好な関係を継続するためのマーケティング活動も
このリードナーチャリングに含まれています。
B to Bマーケティングの場合、
見込み客(リード)が顕在化してから契約・受注に至るまでの期間が長く
そのため、名刺交換やWebによって創出した見込み客(リード)に対し
メルマガ配信、セミナー開催を行うことで
長期的に、継続的に良好な関係を構築していく必要があります。
リードナーチャリングはB to BとB to Cの高額な案件において必要になるプロセス
リードジェネレーションで獲得・創出した見込み客(リード)に対し
アプローチを段階的に行い、
少しずつ購入意識を育てていくことがリードジェネレーションです。
特にB to Bの分野においては、
企業という集団を相手にしていることから、
集団での意思決定が必要となったりして
購買の決定までに時間がかかることが多くなります。
そのため、リードナーチャリングによって
中長期的な関係を維持していくことが重要になります。
また、B to Bだけではなく、B to Cの分野においても、
マンションなど不動産の購入、ウエディングのサービスなど、
高額な取引だったり、慎重に検討することが求められるサービスでは
リードナーチャリングが使われることが多くなります。
リードナーチャリングで重要なのは、長期的な関係性の構築
リードジェネレーションによって獲得・創出して見込み客(リード)に対し
啓蒙・育成・教育を行っていくリードナーチャリングでは、
見込み客との長期的な関係性を構築していくことが大切になります。
ネットで集めてきた見込み客に対してメルマガなどを配信し、
実際の販売機会や商談がある時に受注・成約につなげるのが
具体的なリードナーチャリングの活動になります。
そのため、B to Cにおけるマンション購入やウエディングサービスなどは
取引の金額が高額になることから
リードナーチャリングが用いられることが多いのです。
リードジェネレーションによって見込み客(リード)が顕在化しても
契約や受注に至るまでには時間がかかるので、
リードナーチャリングによって長期的な関係を構築していく必要があるからです。
B to Bマーケティングにおいて
リードナーチャリングが用いられる理由も、
同じように契約・受注の意思決定までの間が長くなり、
中長期的な関係性の構築が必要となるからです。
つまり、リードナーチャリングは製品やサービスのクロージングまでの間で
非常に重要度が高く、マーケティングプロセスに必要であると考えられます。
リードナーチャリングを進めていく方法
では、リードジェネレーションで獲得した見込み客(リード)に対し
リードナーチャリングを行う場合には
何から取り組んでいくことが効果的になるのでしょうか？
最初にやるべきは、見込み客(リード)の情報を管理することです。
この時も、大企業でない限りはすぐに高額な、
大がかりなシステムを導入する必要もありません。
Excelファイルなどに収集した見込み客(リード)の情報、
つまり名刺に書かれている
企業名、氏名、電話番号、メールアドレスなどの情報を
まとめて入力するだけでも十分です。
リードナーチャリングでは、
まずはデータの管理から行っていくことになります。
続いて、実際にリードナーチャリングを行いますが、
比較的コストの低い施策から取り組んでいくのがおすすめです。
たとえば、メルマガの配信は
リードナーチャリングの活動の中でも比較的低コストで
進めていくことができる活動の一つです。
メルマガ配信によって反応を得られた見込み客に対して、
次にセミナーの開催などを行っていき、少しずつ
他のリードナーチャリングの活動につなげていくのがいいでしょう。
まとめ：リードナーチャリング
B to Bのビジネス、高額な案件を扱うビジネスでは
リードナーチャリングによる顧客の育成、
長期的な関係性の構築は非常に重要になるプロセスです。
リードジェネレーションで顕在化した見込み客(リード)は
そのままにしておくのではなく、
リードナーチャリングによって管理、育成していくことで
成約や製品・サービスの受注につなげることができるようになるのです。
以上が、マーケティングの用語、リードナーチャリングの意味になります。
ぜひ、参考にしてください。
コメント