マーケティングの用語、SGLの意味を解説していきます。
SGLとはSales Generated Leadの頭文字を取り
省略した形のマーケティング用語で、
意味としては「営業自らが創出した案件(見込み客)」ということになります。
通常は営業案件はマーケティング部門が創出し、
営業部門に引き渡すことになりますが、
SGLは営業が自ら創出した案件ということになります。
SGLは日本語で言う「引き合い」に相当する案件になります。
そもそもSGLを含めたリードとは？
SGLとは企業の営業部門が営業活動を行うリード、
つまり案件(見込み客)のひとつとなります。
一般的にリードはマーケティング部門が
マーケティング活動を行うことによって創出することになります。
自社のWebサイトにメールマガジン(メルマガ)登録のフォームを設置したり、
製品やサービスの資料請求のフォームを設置することによって
将来的に製品やサービスの成約につながる可能性のあるリードを
ゼロから創出していきます。
その後、メールマガジン(メルマガ)やセミナー開催などで
獲得したリードを教育(自社やブランドへの興味・関心を高める)活動を行い、
特に成約につながりそうな案件(見込み客)を選別した後に
営業案件として営業部門に引き渡します。
これが一般的に営業案件を創出する方法になります。
しかし、SGLの場合、ここで紹介した営業案件の創出の方法とは異なります。
SGLの大きな特徴として
「営業自らが創出する案件」ということがあるからです。
SGLは営業が創出する「引き合い」という案件
SGLはマーケティング部門によって創出される案件と違い、
営業部門が営業活動を行っていく間に創出する案件、
つまり、日本語で言うところの「引き合い」ということになります。
営業部門の担当者が顧客や見込み客への営業活動中に、
「このシステムにこのような機能を付けることができますか？」
「ここの部分の素材を変更して作ってもらうことはできますか？」
「合計で1000セットなら単価はいくらまで下がりますか？」
などの「引き合い」を顧客から出される場合があります。
このような引き合いのことを、
営業部門が自ら創出した案件(見込み客)ということで、
SGL(Sales Generated Lead)と呼ぶのです。
SGLはマーケティング部門から引き渡されたSAL(セールスアクセプトリード)と同じプロセスの案件(見込み客)
SGLは通常のマーケティング活動によって創出される案件(見込み客)と比較すると
マーケティング部門が案件(見込み客)を創出し、
教育・啓蒙の活動を終え、選別して営業部門に引き渡された
SAL(セールスアクセプトリード)と同じ段階ということになります。
通常、SAL(セールスアクセプトリード)を創出するまでには
膨大な時間とコスト、そしてマーケティング部門の労力が必要ですが、
SGLの場合はそれらが必要なく、
いきなり営業活動を行うことができる案件(見込み客)ということになります。
SGLの大きなメリットは足が速い案件(見込み客)であること
SGLの大きなメリットとして「足が速い」案件であることが上げられます。
マーケティング部門から創出され、
引き渡されたSAL(セールスアクセプトリード)の場合、
製品の数量や予算、納期などが決まっていない案件(見込み客)がほとんどです。
そのため、最初の営業から成約までに時間がかかることが多くなります。
しかし、SGLの場合には営業活動中に
顧客・見込み客となる企業から出された引き合いということもあり、
多くの場合、数量や予算が決まっていたり、
場合によっては納期まですぐに決まる可能性があります。
そのため、SGLは引き合いとして案件(見込み客)が出されてから
実際に成約するまでのスピードが非常に速いのです。
以前の日本ではSGL(引き合い)の案件は非常に多かった
高度経済成長期など、以前の日本ではSGL(引き合い)の案件が多く、
SGLを獲得しているだけでも企業の成長が見込めたと言われています。
しかし、現在ではマーケティング活動が重視され、
SGLの獲得だけで企業成長を追うことは非常に難しいとされています。
SGLだけを追うのではなく、マーケティング活動とのバランスを考え、
総合的に企業が成長していけるような戦略を構築していくことが
今後の企業活動では重要になってくるでしょう。
まとめ：SGLは営業が自ら創出する案件(見込み客)
一般的にリードや案件(見込み客)というと
マーケティング活動によって生み出されると考えてしまいます。
しかし、実際には引き合いとして
営業部門の営業活動によって創出されることもあります。
現在ではマーケティングによる案件(見込み客)が重視されますが、
SGLにも「足が速い」などのメリットがあることを考え、
企業の収益を増やしていくための戦略を構築していく必要があります。
以上が、マーケティングの用語、SGLの意味になります。
ぜひ、参考にしてください。
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