マーケティングの用語、
SAL(セールスアクセプトリード)の意味を解説していきます。
SAL(セールスアクセプトリード)とは
マーケティング部門が創出し、営業部門に引き渡された案件(見込み客)のうち、
営業部門が承認し、受け入れた案件(見込み客)のことを指すマーケティングの用語です。
Sales Accepted Lead(セールスアクセプトリード)の頭文字を取り
省略してSALと呼ばれているマーケティングの用語です。
ちなみに、マーケティング部門が創出した案件(見込み客)のことを
MQL(Marketing Qualified Lead)といい、
その中で営業部門が受け入れた案件(見込み客)が
SAL(セールスアクセプトリード)ということになります。
SAL(セールスアクセプトリード)は実際に営業活動を行うターゲット
B to Bマーケティングでは最初にマーケティング部門が
製品やサービスの購買(成約)につながりそうな案件(見込み客)を
マーケティング活動によって創出します。
その後、マーケティング部門が創出した案件(見込み客)の中でも
特に成約の可能性が高いと考えられる案件(見込み客)を絞り込み
セールスを行う営業部門に引き渡すことになります。
つまり、SAL(セールスアクセプトリード)というのは
営業部門が実際にセールスを行うターゲットということになります。
マーケティング部門から案件(見込み客)を受け取った
営業部門が訪問営業や電話営業を行うことによって
1対1の活動をはじめ、
実際に製品やサービスの購買・成約へとつなげていきます。
SAL(セールスアクセプトリード)を増やすことがマーケティング部門の課題
マーケティング部門は膨大な時間やコストを費やすことによって
案件(見込み客)を創出していきます。
しかし、創出した案件全てが営業部門に引き渡されて
営業活動・セールスが行われるわけではありません。
マーケティング部門がWebサイトからの資料請求、
セミナーや展示会での名刺交換を通して0から案件(見込み客)を創出し、
さらにメールマガジン(メルマガ)などを通して教育を行い、
成約につながる可能性の高い有望な見込み客を選別して
MQL(Marketing Qualified Lead)として営業部門に引き渡されます。
その中でも営業部門にとって営業活動やセールスを行いたい、
行う価値があると判断されたのがSAL(セールスアクセプトリード)であり、
実際に営業活動が行われる案件となるのです。
マーケティング部門は案件(見込み客)の創出から教育・選別までに
膨大な時間とコストをかけることになります。
そのため、企業全体の利益を考えた場合、
少しでもSAL(セールスアクセプトリード)を増やしていく必要があるのです。
SAL率とイグノアレート(無視率)
SAL(セールスアクセプトリード)を考える場合に、
SAL率とイグノアレート(無視率)という考え方・指標があります。
SAL率とは、マーケティング部門が営業部門に対して
引き渡した案件(見込み客)のうち、
実際にSAL(セールスアクセプトリード)として
営業部門が受け取った案件の割合となります。
逆に、イグノアレート(無視率)は
マーケティング部門から営業部門に渡した案件(見込み客)のうち、
SAL(セールスアクセプトリード)として受け取られなかった
案件(見込み客)の割合となります。
つまり、マーケティング部門の課題としては
いかにしてSAL率を増やすのか、イグノアレート(無視率)を減らすのか、
これが非常に重要な課題となり、
SAL(セールスアクセプトリード)を増やして利益を増やすことにつながります。
SAL(セールスアクセプトリード)を増やすためには？
では、SAL(セールスアクセプトリード)を増やすためには
どのような施策が効果的なのでしょうか？
SAL(セールスアクセプトリード)を増やすために有効な施策として
ADR(Account Development Representative)という
ポジションを設置する方法があります。
ADR(Account Development Representative)は
マーケティングと営業の橋渡しのような役割を担うポジションになっていて
1度マーケティング部門が創出した案件(見込み客)を集め、
適切な案件(見込み客)だけを営業に引き渡していきます。
そのため、SAL(セールスアクセプトリード)の割合を増やすために
重要なポジションとして注目を集めています。
まとめ：SAL(セールスアクセプトリード)
SAL(セールスアクセプトリード)は
マーケティング部門が創出した案件の中でも
営業部門に受け入れられた重要な案件になります。
そのため、企業活動、ビジネスの戦略の中でも
SAL(セールスアクセプトリード)の割合を増やしていくことは
非常に重要であると考えることができます。
以上が、マーケティングの用語、SAL(セールスアクセプトリード)の意味になります。
ぜひ、参考にしてください。
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