マーケティングの用語、
MQL(マーケティングクオリファイドリード)の意味を解説していきます。
MQLは「Marketing Qualified Lead(マーケティングクオリファイドリード)」の
頭文字を取って省略したマーケティング用語で、
マーケティング活動によって絞り込まれた見込み客やリストを指します。
企業のマーケティング部門の役割は
このMQL(マーケティングクオリファイドリード)を作り出すことであり、
マーケッターにとっても
MQL(マーケティングクオリファイドリード)を作り出すことは最重要の仕事になります。
MQL(マーケティングクオリファイドリード)を作り出すことがマーケティング活動
MQL(マーケティングクオリファイドリード)とは
企業のマーケティング部門がマーケティング活動によって創出した見込み客を
教育・啓蒙育成することで自社やブランドへの興味・関心を高め、
スコアリングなどで特に成約につながりそうな有望な見込み客に絞り込んだリスト、
もしくはその見込み客のことを指すマーケティングの用語です。
マーケティング部門が創出し、絞り込んだMQL(マーケティングクオリファイドリード)は
営業部門に引き渡されて営業案件として営業活動が行われます。
MQL(マーケティングクオリファイドリード)の質は営業活動の成功に
大きな影響を及ぼすため、
MQL(マーケティングクオリファイドリード)の質は非常に重要となります。
また、MQL(マーケティングクオリファイドリード)が多ければ
それだけ企業の収益につながることから
MQL(マーケティングクオリファイドリード)の数も重視されるので、
マーケティング部門の仕事は創出できた
MQL(マーケティングクオリファイドリード)の質と量で
評価されると言うこともできるのです。
つまり、MQL(マーケティングクオリファイドリード)を作ることは
マーケティング活動そのものであり、
また、マーケッター、マーケティング部門において
最も重要な仕事であると言うことができます。
MQL(マーケティングクオリファイドリード)ができるまでの具体的なマーケティングのプロセス
では、MQL(マーケティングクオリファイドリード)が出来上がるまでの
具体的なマーケティング活動のプロセスはどうなっているのでしょうか？
マーケティング活動では最初にリードジェネレーションという活動で
見込み客を獲得・創出していきます。
具体的には自社のWebサイトからの資料請求やメルマガ登録、
展示会やセミナーで名刺交換した見込み客のことです。
次に、リードジェネレーションで創出した見込み客(案件)を
教育・啓蒙育成していきます。
つまり、自社やブランド、製品やサービスへの興味・関心を高めていくのです。
具体的には見込み客に対してメルマガを配信したり
セミナーを開催することになります。
これがリードナーチャリングと呼ばれる活動になります。
リードナーチャリングが終わったら、
見込み客をスコアリング、つまり点数付けすることによって
成約につながりそうな見込み客のリストを絞っていきます。
この絞り込みによって出来上がったリストが
MQL(マーケティングクオリファイドリード)となるのです。
このように多くの手間、コストをかけることによって
MQL(マーケティングクオリファイドリード)を創出するので、
マーケティングにおいてMQL(マーケティングクオリファイドリード)は
重要な評価の指標になると言うことができるのです。
MQL(マーケティングクオリファイドリード)とSQL(セールスクオリファイドリード)
MQL(マーケティングクオリファイドリード)の他にも
SQL(セールスクオリファイドリード)という営業案件も存在します。
基本的に営業案件はマーケティング活動によって創出された
MQL(マーケティングクオリファイドリード)になるのですが、
営業部門による日常的な営業活動の中でも
案件が創出できる場合があります。
それがSQL(セールスクオリファイドリード)であり、
日本では「引き合い」と呼ばれている案件です。
MQL(マーケティングクオリファイドリード)は
営業部門に引き渡された後も
成約までに長い期間が必要となることがほとんどですが、
SQL(セールスクオリファイドリード)は逆に足が速いので、
初回の営業から成約までの流れが速く進みます。
ただし、イニシアチブ(主導権)が顧客側にあるので、
高額な案件にはなりにくく、
自社で主導権を握れるMQL(マーケティングクオリファイドリード)との
バランスも非常に重要になっていきます。
まとめ：MQL(マーケティングクオリファイドリード)
高度経済成長期などの以前の日本では
営業が重要視されていたことから
ある程度の引き合いがあれば企業の成長が見込まれていました。
しかし、高度経済成長や大量生産・大量消費の時代が終わり、
現在ではマーケティング活動、
そしてそこから創出されるMQL(マーケティングクオリファイドリード)が
重要視されるようになってきています。
質の高いMQL(マーケティングクオリファイドリード)を
多く営業に引き渡すマーケティング活動ができているか、
しっかりと確認しておく必要があるのです。
以上が、マーケティングの用語、MQL(マーケティングクオリファイドリード)の意味になります。
ぜひ、参考にしてください。
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