ビジネスにおいて重要な営業とマーケティングの違いを解説していきます。
営業・マーケティングともに
企業にとっての顧客を獲得するという視点から
混同してみられることがありますが、
営業とマーケティングの違いは明確に存在します。
今回は混同してしまいがちな
営業とマーケティングの違いについて解説をしていきます。
営業とマーケティングの違いとは？
日本企業では営業職、営業部門は古くから存在し、
企業において非常に重要な役割を担ってきました。
その一方で、マーケティングという概念は
最近になってマーケティング先進国である
アメリカから入ってきた概念のため、
定義が曖昧になっている人や企業が多くなっています。
しかし、営業とマーケティングには明確な違いがり、
その2つを混同してしまっては企業活動・ビジネスが
方向性を見失い、うまくいきません。
営業は既に決まっているターゲットに対して営業活動を仕掛け
製品やサービスを成約させて成果を上げる役割があります。
それに対してマーケティングとは
まだターゲットが明確に定まっていない段階で
営業活動を行うべきターゲットを絞っていく役割があります。
営業をターゲットを仕留める「狩人」とたとえば場合、
マーケティングは「狩人」にターゲットを送り込む「参謀」と
たとえることができる関係性になります。
営業とマーケティングの違い：それぞれの具体的な活動とは？
では、具体的に営業とマーケティングの違いを
それぞれの活動から解説していきます。
営業とマーケティングの違い：営業の活動・業務とは？
営業の活動・業務はマーケティングが絞り込んだターゲットに営業活動をし
自社の製品やサービスを成約させることにあります。
マーケティングによって成約する可能性が高い、
自社の製品やサービスに対して高い興味や関心を持っているとして
案件として引き渡されたターゲットに対して
電話営業や訪問営業によって製品やサービスを成約させます。
一般的には電話営業でアポイントメント(訪問営業の約束)を取り付け、
その後訪問営業によって製品やサービスの受注・成約となります。
この際に特に重要になるのが「クロージング」だと言われています。
クロージングのタイミングや回数などで受注できるかどうか、
成約につながるかどうかが決まるので、
クロージングは営業の評価の指標と考えることもできます。
営業とマーケティングの違い：マーケティングの活動・業務とは？
マーケティングの活動・業務の内容は
営業がターゲットとして営業活動を行うための
「見込み客(案件)」を創出することになります。
セミナーや展示会を開催しての名刺交換、
インターネットを使った資料請求やメルマガ登録などのWebマーケティング、
これらの活動を通して、自社に興味・関心を持つ可能性のある
見込み客を創出していきます。
この活動を「リードジェネレーション」と呼びます。
ただし、リードジェネレーションで創出したばかりの見込み客の場合、
まだ自社に対しての興味・関心が不足しているため、
そのまま営業部門に引き渡し、営業活動を行っても
製品やサービスの成約につながる可能性は非常に低いと考えられます。
そこで行われるのが「リードナーチャリング」です。
リードナーチャリングは見込み客に対しての「教育・啓蒙活動」を指していて、
メルマガを継続的に配信したり、セミナーを開催することで、
見込み客の自社に対する興味・関心を高めていきます。
リードナーチャリングによって興味・関心が高められた見込み客の中から
特に製品やサービスの受注、つまり成約につながる可能性の高い見込み客をを絞り込み
営業部門に引き渡すまでがマーケティングの活動・業務ということになります。
日本では営業とマーケティングの違いが曖昧にされている
アメリカでは以前からマーケティング活動が重要視され
企業にマーケティング部門が置かれていることもありましたが、
日本では営業が重要視されていたため、
営業とマーケティングの違いが曖昧になっています。
たとえば、高度経済成長期の日本では、
営業部門が直接案件を獲得してくる「引き合い」も多く、
この「引き合い」だけでも企業が成長できることもありました。
しかし、現在では、日本でもニーズの多様化などが起こり、
従来の手法だけではなく、マーケティングも重要視されています。
特にインターネットが発展したことから、
営業とマーケティングの違いを明確に意識し、
企業活動・ビジネスを構築していく必要があります。
まとめ：営業とマーケティングの違い
マーケティングが営業案件を創出し、
営業がその案件に対して製品やサービスを成約させる。
このように営業とマーケティングの違いは明確です。
営業とマーケティングを混同したまま
経営戦略・ビジネス戦略を構築しても、うまく機能せず、
利益につながらないことが多くなります。
特に、現在ではITの発展、インターネットの普及で
Webマーケティングが重要視されています。
マーケティング部門、営業部門を抱える企業では
それぞれの役割を明確にし、混同しないようにすることで
企業の利益につなげていくことができるのです。
以上が、営業とマーケティングの違いについての解説です。
ぜひ、参考にしてください。
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