デマンドセンターとは?デマンドセンターの意味を丁寧に解説

マーケティングの用語、デマンドセンターの意味を解説していきます。

デマンドセンターとは、営業機会の創出である
デマンドジェネレーション(Demand Generation)を目的にした組織を意味する
マーケティングの用語です。

デマンドジェネレーションとは、
2005年頃からアメリカで使われだしたB to Bマーケティングの用語で、
見込み客の収集、データマネジメント、啓蒙・育成、絞込みと
複数のプロセスに分かれていたB to Bマーケティングの活動を
統合・再構築したマーケティング活動になります。

そのため、デマンドセンターは幅広い範囲をカバーし、
また、大量のデータを長期間にわたって良好な状態で保存する必要があるので、
ノウハウ、そして、組織からなる仕組みをしっかり構築する必要があります。

デマンドセンターが担当するデマンドジェネレーションとは?

デマンドセンターの目的は、
「営業機会の創出」であるデマンドジェネレーションを担当することです。

デマンドジェネレーションとは、特にB to Bマーケティングにおいて、
見込み客を収集する活動、見込み客を教育・育成する活動、
そして見込み客の中から営業に渡すべき特に有望な見込み客を絞り込む活動、
これらの活動を統合し、再構築したマーケティングにおける活動です。

B to Bマーケティングの場合、マーケティング活動は
以下の3つのプロセスの活動に分類されることになります。

■見込み客データの収集(リードジェネレーション:Lead Generation)

■見込み客の啓蒙・育成(リードナーチャリング:Lead Nurturing)

■見込み客の絞込み(リードクオリフィケーション:Lead Qualification)

デマンドセンターが生まれるようになった背景

マーケティング先進国と呼ばれるアメリカでは、
1990年代はB to Bマーケティングにおいて、
適切な予算配分などができなくて、効果的なマーケティング活動が
できない事例が数多く存在していました。

B to Bマーケティングにおける3つのプロセス、
見込み客データの収集(リードジェネレーション:Lead Generation)、
見込み客の啓蒙・育成(リードナーチャリング:Lead Nurturing)、
見込み客の絞込み(リードクオリフィケーション:Lead Qualification)、
これらをバラバラの組織・部門で行っていたので、
効果特定や適切な予算の配分ができない状況にありました。

たとえば、展示会、Web、メールマガジン、各種のコラテラル、
テレマーケティング、セミナーなど
見込み客データの収集、リードジェネレーションにおいても、
複数のバラバラの組織・部門がそれぞれの予算で運用していました。

そのため、どの活動が売上に貢献しているのか、
逆に、どの活動が予算、費用の無駄になっているのかを
把握することができずに、適切な予算配分ができなかったのです。

そこで、B to Bマーケティングの活動において
効果測定や適切な予算の配分を行うためにも
3つのプロセスをデマンドジェネレーションに統合、再構築するための
デマンドセンターという組織を置く必要があったのです。

デマンドセンターを設置し、
見込み客データの収集(リードジェネレーション)、
見込み客の啓蒙・育成(リードナーチャリング)、
見込み客の絞込み(リードクオリフィケーション)という
3つのプロセスをまとめることが普及したために、
アメリカのB to Bマーケティングは飛躍的に進化したと言われています。

日本企業におけるデマンドセンターの必要性

デマンドセンターが行うデマンドジェネレーションでは、
見込み客データの収集、教育や育成を行った上で営業部門にリストを渡すという、
幅広い活動をカバーすることになります。

ですので、デマンドセンターでは
長期間に渡り、大量の健全なデータを洗練された状態で保存する必要があります。

しかし、その一方、日本でデマンドセンターの仕組みを採用する場合には、
日本の法人データの管理は世界を見ても
かなり難しいという特徴があります。

ですので、社内に分散する見込み客のデータを統合管理するデマンドセンターは
非常に難易度の高い、幅広いプロセスを担当することになります。

そのため、日本においても、高いノウハウを持った専門性の高い組織としての
デマンドセンターは非常に重要で、高い必要性があります。

そのため、デマンドセンターはアメリカで生まれた組織の仕組みですが、
日本でもデマンドセンターの仕組み、組織を採用して成功している企業もあります。

今後の日本でも、法人営業、B to Bマーケティングにおいて
「営業機会の創出」をする目的のデマンドセンターは
さらに重要になり、必要性が高まっていくと考えることができるのです。

以上が、マーケティングの用語、デマンドセンターの意味になります。

ぜひ、参考にしてください。

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もちろんスーパーで野菜と肉買って一人鍋とかする日もあります。
学生時代は牛丼屋の松屋でもバイトしてた食いしん坊な男です。

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