デマンドジェネレーションとは?デマンドジェネレーションの意味を丁寧に解説

マーケティングの用語、デマンドジェネレーションの意味を解説していきます。

デマンドジェネレーションとは、日本語にすると
「営業機会の創出」という意味になる言葉で、
有望な見込み客のリストを営業部門に渡す活動全般のことを指す
マーケティングの用語です。

デマンドジェネレーションには、
展示会、セミナー、インターネット・Webメディア、メール、
テレマーケティング、DM(ダイレクトメール)、広告など
非常に多くの要素が含まれているので、範囲の広い言葉として扱われます。

デマンドジェネレーションとは、顧客心理の中の潜在的な「欲求」を創出・発掘する活動

デマンドジェネレーションは営業部門へ渡す
見込み案件の創出や発掘活動全般のことを指すマーケティングの用語です。

デマンドジェネレーションの「デマンド(Demand)」は
日本語に訳した場合に「需要を創出する」という意味になります。

そのため、デマンドジェネレーションでは、
企業からの情報を顧客に対して一方的に発信するのではなく、
顧客心理の中にある経済的合理性や感性的欲求を刺激することによって
「必要なのかもしれない」「もっと知りたい」「すぐに欲しい」
このような「欲求」を顧客の中から創出・発掘するという特徴があります。

ですので、デマンドジェネレーションの活動においては、
消費者の生の声、実際の声などから潜在的なニーズを探り、
そのニーズを自社の商品やサービスに転換していくことが重要になります。

また、広告や販促領域においても、
さまざまなメディアやツールを使用することによって
段階的に消費者の心理が「必要」「欲しい」という欲求になる地点まで
導いていくこと、それがデマンドジェネレーションの使命とも考えることができます。

デマンドジェネレーションの3つのプロセス

デマンドジェネレーションによる活動を大きく分類した場合、
3つのプロセスから成り立っていることが分かります。

デマンドジェネレーションのプロセス1:見込み客獲得(リードジェネレーション:Lead Generation)

デマンドジェネレーションのプロセス2:見込み客育成(リードナーチャリング:Lead Nurturing)

デマンドジェネレーションのプロセス3:見込み客の絞込み(リードクォリフィケーション:Lead Qualification)

デマンドジェネレーションのプロセスはこれら3つの活動によって成り立っていて、
これら3つのプロセスをひとくくりにまとめた言葉なのです。

これら3つのプロセスをまとめて
「リードジェネレーション」でひとくくりにする場合もあります。

では、デマンドジェネレーションの3つのプロセス、

見込み客獲得(リードジェネレーション:Lead Generation)
見込み客育成(リードナーチャリング:Lead Nurturing)
見込み客の絞込み(リードクォリフィケーション:Lead Qualification)

これらの意味を1つずつ説明していきます。

デマンドジェネレーションのプロセス1:見込み客獲得(リードジェネレーション:Lead Generation)

最初に自社のターゲットとなる見込み客リストを獲得する活動、
リードジェネレーションから始まります。

自社Webサイトからの資料請求やお問い合わせ、
外部Webメディアを利用したリード、
展示会、セミナーなどで実際に顔を合わせて獲得た名刺、

これらによって営業案件を創出する最初の活動になります。

デマンドジェネレーションのプロセス2:見込み客育成(リードナーチャリング:Lead Nurturing)

リードジェネレーションで獲得したリストを
Excel(エクセル)や名刺から一元化して、リードの情報を管理していきます。

リスト数やデータの整理が終わったら、
次に見込み客の購買意欲を高めるための活動を行います。

自社のWebサイトへ来訪してもらい、
「事例」「商品の詳細」「他社サービスとの比較」など
コンテンツとなる資料をダウンロードしてもらったり、
実際にセミナーに参加してもらうことによって
見込み客の購買意欲を高めていく必要があります。

デマンドジェネレーションのプロセス3:見込み客の絞込み(リードクォリフィケーション:Lead Qualification)

リードナーチャリングを行った見込み客の中から、
特に商品やサービスの購買の可能性が高い見込み客を選別していきます。

営業部門が求めるリード(見込み客)の状況をヒアリングしたり、
リードスコアリング(点数化)することによって、
点数や基準を満たしたリード(見込み客)を営業部門に渡すことになります。

まとめ

デマンドジェネレーションでは、
この3つのプロセスによって営業案件を創出していくことになります。

マーケティング活動による営業案件の創出が重視されている現代では
今後もデマンドジェネレーションは重要な活動になっていくでしょう。

以上が、マーケティングの用語、デマンドジェネレーションの意味になります。

ぜひ、参考にしてください。

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もちろんスーパーで野菜と肉買って一人鍋とかする日もあります。
学生時代は牛丼屋の松屋でもバイトしてた食いしん坊な男です。

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