アカウントベースドマーケティング(ABM)とは?アカウントベースドマーケティング(ABM)の意味を丁寧に解説

マーケティング用語、アカウントベースドマーケティング(ABM)を解説していきます。

アカウントベースドマーケティング(ABM)はターゲットの企業(アカウント)を定義することで、
戦略的なアプローチ、マーケティングを行うための手法です。

マルチコンタクトポイント、つまり複数のコンタクトポイントからデータを収集、管理し、
企業の中の複数部門が連携できていることが
アカウントベースドマーケティング(ABM)を行う上で重要になります。

マルチコンタクトポイントでデータを収集・管理することで
リストアップしたターゲットとなる企業・顧客に対して
多次元かつ波状的な、効果的なマーケティングやセールスを仕掛けることができるのです。

アメリカでは数年前からアカウントベースドマーケティング(ABM)が大流行していますが、
意思決定がボトムアップで行われる日本が
アカウントベースドマーケティング(ABM)で世界をリードすることも期待できます。

アカウントベースドマーケティング(ABM)を使ったマーケティングを丁寧に解説

では、実際にアカウントベースドマーケティング(ABM)はどのように使っていくのか、
4つのステップに分けてアカウントベースドマーケティング(ABM)の意味、使い方を説明します。

1:対象となるターゲット企業(アカウント)を設定する

まずは、「自社にとって力を入れてアプローチするべきターゲット企業(アカウント)」はどこか、
それを、企業名レベルの細かさでリストアップすることからはじめていきます。

自社の売上のうち大部分を占めている顧客の企業を分析し、
企業規模、業種、地域などを調べて、
同じ属性ではあるけれども、実写の既存顧客ではないターゲット企業(アカウント)をリストアップします。

2:コンタクトポイントがあるかないか、確認をする

次に、対象となったターゲット企業(アカウント)とのコンタクトポイントを確認します。

先述したように、マルチコンタクトポイント、複数のコンタクトポイントがあれば
データの収集や管理ができるようになるので、
対象となったターゲット企業(アカウント)に
効果的にアプローチ、マーケティングを仕掛けることができます。

また、ターゲット企業(アカウント)の意思決定者とのコンタクトポイントがあれば
直接的にアプローチをすることが可能になりますので、
ターゲット企業(アカウント)とのコンタクトポイントは非常に重要になります。

3:コンタクトポイントがなければ創出、創り出す

ターゲット企業(アカウント)とのコンタクトポイントとがなければ、
創出する、創り出す必要が出てきます。

コンタクトポイントがなければアプローチをかけることができないからです。

展示会やセミナーでの名刺獲得、
電話を使ったコールドコールでターゲット企業(アカウント)の意思決定者を発掘するのが
一般的な手段、方法になってきます。

また、最近ではWebマーケティングを使ったアプローチ方法という手段もあります。

iPhoneやAndroidスマホアドレスを使って
ターゲット企業(アカウント)のみにバナー広告を配信したり、
Facebook広告を利用することがWebマーケティングを利用したアプローチ方法になります。

4:ターゲット企業(アカウント)にアプローチを開始する

アカウントベースドマーケティング(ABM)の最後の段階は
実際にターゲット企業(アカウント)へアプローチ、マーケティングを開始することです。

直接的なアプローチを繰り返して、とにかく接触頻度を高めていくことです。

営業による訪問を行ったりするのが一般的ですが、
対象となるターゲット企業(アカウント)の数が多い場合もあると思います。

その場合には、ヒアリング調査のために
テレマーケティングベンダーへアウトソーシング(外部委託)する方法も
有効な手段の1つになるでしょう。

アカウントベースドマーケティング(ABM)とテレマーケティングの違い

よく、アカウントベースドマーケティング(ABM)をテレマーケティングと
混同して考えてしまっている人がいます。

しかし、アカウントベースドマーケティング(ABM)とテレマーケティングは
そもそも同じ土俵で比較することができません。

テレマーケティングが1つのマーケティングの手段なのに対して、
アカウントベースドマーケティング(ABM)はもっと大きな枠の「概念」になるのです。

そのため、アカウントベースドマーケティング(ABM)は
自然とマーケティング活動の中で行われていることもあります。

アカウントベースドマーケティング(ABM)を実際に行う場合の
4つのプロセスを解説しましたが、
何より大切なのは、自社の売り上げのコア、核となるようなターゲット企業(アカウント)には
資金やリソースを割いてでもアプローチするべきであるという
共通の考え方を社内の関係者が共有できていることになります。

自社の顧客分析を徹底して、ターゲット企業(アカウント)の選定に力を入れていきましょう。

以上がマーケティング用語、アカウントベースドマーケティング(ABM)の解説になります。

ぜひ、参考にしてください。

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もちろんスーパーで野菜と肉買って一人鍋とかする日もあります。
学生時代は牛丼屋の松屋でもバイトしてた食いしん坊な男です。

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