マーケティングの用語、インセンティブの意味を解説していきます。
インセンティブとは人や組織に対して
特定の行動を促すための動機付けや誘因を意味します。
消費者、お客さんに向けて商品やサービスの購入を促すために
製品やサービスに付ける付加価値のことだったり、
企業経営の場合には、社員に対しての通常の給与や賞与以外の
業績に応じて支払う報酬や報奨のことを意味します。
インセンティブは意欲を引き出すためのきっかけになるもの
インセンティブは行動を促したり、意欲をかき立てるための
外部から与えられる症例や刺激、報奨のことを意味します。
流通や販売、営業活動、
他にも企業経営の場でも用いられることがあり、
インセンティブは様々な分野で導入されている制度です。
インセンティブの内容としては、
金銭や物品の提供であったり、
旅行の提供、賞による名誉など、様々な形式で提供されます。
大きく3つに分けられるインセンティブの種類
インセンティブは大きく3種類に分けられます。
1つ目が、企業が消費者に対して
製品やサービスを販売する際に行う施策である
消費者インセンティブです。
2つ目が、企業の経営側が
販売や営業に携わる社員に向けて行う
セールスインセンティブです。
最後に3つ目のインセンティブは
メーカーが流通業者、小売業者に対して
自社製品の販売を強化するために行う
トレードインセンティブという種類です。
これら3種類のインセンティブについて詳しく解説していきます。
消費者インセンティブ
企業が消費者に対して
製品やサービスの購入を動機づけるための施策として
行うインセンティブです。
試供品を配布したり、おまけ品を製品に付けることによって
自社製品に対する購買意欲を引き立てるインセンティブです。
他にも、懸賞を開催したり、バーゲンを行うことも
消費者インセンティブの1つだと考えることができます。
セールスインセンティブ
次に、企業の経営側が販売や営業に携わる
社員に対して行うセールスインセンティブです。
通常の給与や賞与の支払い以外にも、
業績や成果に応じた賞与の支払いなどがあります。
たとえば、営業部門の社員の場合には、
通常の固定給の他に
販売実績に応じて報奨金や賞与が支払われることがあり、
これがセールスインセンティブということになります。
報奨金や賞与の他にも、賞による名誉だったり、
他にも自社株を購入できるストックオプション制度など、
セールスインセンティブには様々な種類が存在します。
トレードインセンティブ
メーカーが流通企業や小売業者に対して行う施策が
トレードインセンティブです。
取引の数量や金額が大きくなれば、
それに応じて仕入れ値の割引を行う数量割引、
他にも取引量や金額に応じて流通業者に対して
リベートを支払う施策もあります。
自社製品の販売を強化するために
トレードインセンティブを行い、
流通企業、小売業者による自社製品の販売を増やしていきます。
トレードインセンティブの具体的な例に
携帯電話・スマートフォンの販売の事例があります。
現在ではあまり見かけなくなりましたが、
本来数万円、数十万円する携帯電話やスマートフォンが
異常に安い価格帯で販売されている時期がありました。
高額な携帯電話やスマートフォンの本体価格を安くできたのは
トレードインセンティブがあったからです。
携帯電話会社は販売を行う小売業者に対して
携帯電話やスマートフォンが1台売れるごとに
報奨金を支払うという取り決め、
トレードインセンティブを行っていました。
そのため、報奨金の金額を合わせた場合には
小売業者は仕入れ値以下で携帯電話を販売したとしても
利益が残るために格安での販売を行うことができたのです。
インセンティブのメリット
消費者インセンティブ、セールスインセンティブ、
トレードインセンティブに共通するメリットとしては
インセンティブを払う側、受け取る側、
全てに何かしらのメリットがあることです。
先ほどの携帯電話の事例の場合で解説します。
消費者にとっては携帯電話を安く手にできるというメリットがあり、
販売を行う小売店では仕入れ値以下での販売が行えるので、
セールスが楽になります。
また、インセンティブを渡す携帯電話会社としては
契約者を増やすことにつながりますので、
携帯電話やスマートフォンの販売時点で赤字となっても、
通信料金などによって利益を得ることができるようになります。
そのため、インセンティブを利用して
携帯電話本体を異常に安い価格帯で販売するという手法が
普及していったのです。
まとめ：インセンティブ
インセンティブは商品の導入期には非常にメリットが多いですが、
供給過剰や価格の低下など、
ブランド価値を下げてしまう恐れもある販売の手法です。
商品のライフサイクル、またインセンティブの使い分け、組み合わせなど
様々な組み合わせを行っていくことによって
施策、戦略を組み立てていくことが必要になります。
以上が、マーケティングの用語、インセンティブの意味になります。
ぜひ、参考にしてください。
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