スコアリング(リードスコアリング)とは?スコアリング(リードスコアリング)の意味を丁寧に解説

マーケティングの用語、スコアリング(リードスコアリング)の意味を解説していきます。

スコアリングとは、それぞれの見込み客が持つ自社に対する将来的な価値を予測し、
その価値を基準として順位付けをすることです。

順位付けをする基準は、

■デモグラフィックデータ
年齢、性別、居住地、家族構成、職業など、人口統計学的なデータ

■BANT条件
Budget(予算)、Authority(決裁権)
Needs(必要性)、Timeframe(導入時期)

この2つにマーケティングやセールスに対する
見込み客の行動の解析を合わせたものです。

特に、B to Bマーケティングでは、
このスコアリングを利用したマーケティングが主流になっています。

見込み客、つまり「リード」に対して
スコアリングをして優先順位を付けることから
リードスコアリングと呼ばれることもある
マーケティングの用語になります。

スコアリング(リードスコアリング)は次のマーケティング活動を展開するべき見込み客を抽出するための指標

スコアリングはスコアリング(Scoring:採点する)が意味するように、
それぞれの見込み客の価値を予測、点数化します。

そして、スコアリング(リードスコアリング)をした情報をもとに、
次のマーケティング活動を展開するべき見込み客を抽出していきます。

つまり、スコアリング(リードスコアリング)によって得たデータが
次のマーケティング展開に向けた指標となっていくのです。

スコアリング(リードスコアリング)の採点基準の具体的な例として、
そのリード(見込み客)が次のマーケティングのターゲット用件、
つまり、企業規模、業種やエリアを満たしているか、
他にも営業用件、つまり、予算、決済、ニーズ、導入時期を満たしているかがあります。

他にも、購買とは直接関係なくても、
自社Webサイトへのアクセス頻度、メールマガジンの開封・クリック数、
他にも、特定のWebページへのアクセスの有無が評価の軸になる場合もあります。

また、ソーシャルメディアにおける消費者への影響力を算出し、
評価の基準とする場合もあります。

これらの条件を組み合わせることによって、
リード(見込み客)の行動解析、順位付けをすることで、
顧客に何かしらの施策を行う場合に
優先順位を決めることができるようになります。

他にも、どの顧客に対してどのようなマーケティング施策や
どのような営業を行うかなどの選定の基準に使うこともできるようになります。

Webメディア・インターネットを利用したスコアリング(リードスコアリング)の方法

スコアリング(リードスコアリング)では
Webメディアなど、インターネットを利用した方法で行う場合もあります。

Webメディア・インターネットを使ってスコアリング(リードスコアリング)をする場合、
企業規模や予算、導入時期など、
通常のスコアリング(リードスコアリング)の用件を満たしているかの他にも、
Webサイトへのアクセス
(訪問回数や滞在時間、同一企業からの訪問人数、資料請求、資料ダウンロードなど含む)、
メールマガジンの開封率や開封数、クリック率、クリック数など、
Webメディアによるデータも基準にしてスコアリング(リードスコアリング)を行います。

これらのWebメディア、インターネットのデータも基準にしながら
リード(見込み客)に優先順位を付けたり、
どのリード(見込み客)にどのようなマーケティング施策を行うかを決定していきます。

スコアリング(リードスコアリング)で今すぐ営業活動すべきリード(見込み客)を見つける

スコアリング(リードスコアリング)を行った結果、
上位にあるリード(見込み客)はホットリードと呼ばれるリード(見込み客)となります。

ホットリードは、購買意欲の高いリード(見込み客)で、
今すぐ営業をするべきリード(見込み客)になります。

スコアリング(リードスコアリング)を利用して
ホットリードを見つける場合、
スコアリング(リードスコアリング)を行う期間が重要になります。

たとえば、スコアリング(リードスコアリング)の期間を100日とすれば、
90日以上前に多くのWebページを閲覧したリード(見込み客)も
ここ1週間で多くの重要なWebページを訪れたリード(見込み客)も
同じ重要なホットリードとして抽出してしまう可能性があります。

それを防ぐためには、最初はスコアリング(リードスコアリング)の期間を短めに設定し
そこから徐々に長くしていくことによって対応することができます。

マーケティングの重要性が認識されている現代では、
マーケティング活動や営業活動につなげるべきリード(見込み客)を見つける
スコアリング(リードスコアリング)も非常に重要になってきます。

以上が、マーケティングの用語、スコアリング(リードスコアリング)の意味になります。

ぜひ、参考にしてください。

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もちろんスーパーで野菜と肉買って一人鍋とかする日もあります。
学生時代は牛丼屋の松屋でもバイトしてた食いしん坊な男です。

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