マーケティングの用語、パイプラインの意味を解説していきます。
パイプラインとは、SFA(営業支援システム)において
案件化されてから受注・失注、納品までのプロセスを
表したマーケティングの用語です。
SFA(営業支援システム)を利用することによって
営業案件と営業担当者を紐付け、
さらにプロセスを可視化することによって
透明のパイプの中を営業案件が最終的な受注に向けて
進んでいく様子をイメージした言葉になります。
または、SFA(営業支援システム)における
案件化から受注・失注までの流れを管理する手法のことを
パイプラインと呼ぶこともあります。
パイプラインは営業案件を管理するための手法
パイプラインは
「パイプライン管理」や「パイプラインマネジメント」と
呼ばれることもあるマーケティング用語で、
マーケティング部門が創出し、営業部門の渡された営業案件である
MQL(マーケティングクオリファイドリード)や、
営業部門が自ら創出した営業案件である
SQL(セールスクオリファイドリード)に対して、
営業活動を行い、最終的な受注・失注、そして納品に至るまでを
管理する手法のことを指します。
また、営業案件の管理を行う場合には、
営業活動を効率化するためのシステム、
SFA(営業支援システム)を利用することもあります。
そのため、SFA(営業支援システム)を利用することによって
営業案件が受注・失注、納品に向けてプロセスが進んでいく様子を
透明なパイプの中を進んでいくイメージで表した言葉としても
パイプラインという言葉が使われます。
パイプラインで可視化するのではなく、営業活動に活かしていくことが重要になる
パイプライン管理・パイプラインマネジメントでは
初回訪問から受注・失注までのプロセスを
可視化し、管理していくことになります。
一般的な営業活動の流れである
初回訪問
↓
ヒアリング
↓
提案
↓
見積もり
↓
クロージング
↓
受注・失注
↓
納品
このような営業活動の流れをパイプラインで可視化することで、
たとえば、見込み客が現在どのプロセスにあるのかを
把握することができるようになります。
パイプラインで可視化したことで
目標受注額や案件数を明確に設定したり、
また、売上の「読み」を行うことで、
営業活動の効率化につなげていくことが重要になります。
他にも、パイプライン管理・パイプラインマネジメントで
営業活動を可視化することができれば、
案件が失注してしまった場合でもどのプロセスに問題があったのかを
分析することができ、
次回以降の営業活動に活かしていくことができます。
逆に、営業活動がうまくいった場合も、パイプラインで可視化をしていれば
漠然とうまくいった、ではなく、明確な評価を行うことができます。
このように、SFA(営業支援システム)を使ったりして
パイプライン管理・パイプラインマネジメントを行う場合には、
営業案件のプロセスを可視化すること自体が目的ではなく、
売上の「読み」を行ったり、営業活動の評価を行うなど、
営業活動に活かして、企業の利益につなげていくことが
大切になってくるのです。
パイプラインマネジメントとファネルマネジメント
パイプラインマネジメントは以前より使われている言葉ですが、
最近ではファネルマネジメントという言葉も使われるようになりました。
同じような意味を持つ言葉として使われることが多い
パイプラインマネジメントとファネルマネジメントですが、
両者には違いがあります。
パイプラインマネジメントは先述したように、
営業案件として案件化された見込み客について
「初回訪問」から「受注・失注」までのプロセスを
可視化して管理・分析していく手法のことです。
そのため、営業活動のどのプロセスに問題があるのか、
どのプロセスを改善していけばいいのかなどを
明確にしていくことができるのがパイプラインマネジメントです。
その一方で、ファネルマネジメントの場合は
営業活動だけでなく、マーケティング活動から営業活動までを
可視化・分析していく考え方になります。
営業活動だけを可視化・管理するパイプラインマネジメントでは
マーケティング活動で見込み客が絞られた後なので、
一直線のパイプラインで表されます。
しかし、ファネルマネジメントの場合は、
見込み客の数が徐々に絞られていく様子を表していますので、
円錐系である「ファネル・漏斗」のイメージとなります。
まとめ：パイプラインとは営業活動の可視化・管理
パイプラインとは営業活動の可視化、そして管理するための手法です。
パイプラインで可視化するだけでは
その後の営業活動を効率化したり、改善していくことはできませんので、
パイプラインで可視化した後に、
しっかりと管理・改善していくことも非常に重要となります。
また、パイプラインマネジメントを行うためのシステムとして
SFA(営業支援システム)がありますので、
効率的な営業活動を行うためにも、パイプラインマネジメントや
SFA(営業支援システム)を利用した営業活動が必要になってきます。
以上が、マーケティングの用語、パイプラインの意味になります。
ぜひ、参考にしてください。
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