SFA(セールスフォースオートメーション)とは?SFA(セールスフォースオートメーション)の意味を丁寧に解説

マーケティングの用語、SFA(セールスフォースオートメーション)の意味を解説していきます。

SFAはSales Force Automationの頭文字を取って省略した言葉で、
Sales Force Automation(セールスフォースオートメーション)は日本語にするなら
営業管理システムや営業支援システムの意味になります。

営業案件や営業の人間、営業パーソンの行動を
可視化する目的で導入する企業が増えているシステムです。

他にも営業支援のための情報システムという一面もありますので、
営業の生産性向上や効率化を進める目的もあります。

顧客満足度向上という目的、考えのもとに、
顧客や見込み客の営業に関連する情報を管理するシステムです。

具体的には、顧客情報、商談履歴、案件の進捗状況、営業資料、
スケジュール、他の営業パーソンの予定など、
営業に関する情報を一元管理することができて、参照、編集もできるシステムです。

情報の管理のためには、携帯情報端末やノートパソコンなどを利用します。

SFA(セールスフォースオートメーション)はシステムで営業、セールスの品質を一定に保つことができる

日本の企業では、長年の間、営業活動は
個人の持つ「経験」や「勘」を頼りに行う傾向がありました。

しかし、SFA(セールスフォースオートメーション)では、個人の持つ営業の案件情報や営業履歴などを
全てSFAのシステムに入力することによって、会社全体で営業の情報共有をできるようにし、
会社、企業全体の営業活動に役立て、オートメーション化しようとします。

SFA(セールスフォースオートメーション)はアメリカで発案された概念なのですが、
その背景には、企業に営業のノウハウが蓄積されにくいという問題がありました。

営業を行う人材に契約社員が多かったため、離職率が高くなり、
その結果離職率が高くなり、営業ノウハウが蓄積されなかったのです。

そこで、たとえ離職などによって営業の人員の変動が起きても、
営業・セールスの品質を一定に保つための営業プロセスを確率するという
コンセプトから生まれたのが、SFA(セールスフォースオートメーション)なのです。

日本でSFA(セールスフォースオートメーション)の取り入れが難しかった理由

アメリカで普及したSFA(セールスフォースオートメーション)も
日本ではそのまま取り入れるのが難しい現状がありました。

アメリカでは「営業」はマーケティングの4P、
Product(製品・商品)、Price(価格)、Promotion(プロモーション)、Place(流通)
この中のPromotion(プロモーション)に含まれる人的プロモーションという位置づけで、
マーケティング担当者が営業を考え通りに動かすというのが一般的でした。

そのため、営業の自動化、オートメーション化を目指すSFAは
自然と取り入れられるようになったのです。

その一方、日本では営業が大きな権限を持っていて、
営業の個人が創意工夫していくことが企業の要ともなっていたので、
営業を「科学的」にとらえ、「自動化」「オートメーション化」する
SFAというシステムは企業文化や商習慣に合わず、取り入れるのが難しかったのです。

しかし、日本でも「営業を改善しよう」という動きは存在しています。

顧客数を増やす、顧客単価を上げるなど、
営業を改善するためにITを利用していこうという流れは
SFAの考え方を抜きにしても広がっています。

また、営業コストを下げるためにも、ITが効果を発揮することが検証されているので、
営業を少しでも効率化するためにITを利用するにはどうすればいいのか、
日本の企業でも考えられるようになってきています。

SFA(セールスフォースオートメーション)を顧客満足度、顧客対応活動のためのシステムとして使う

営業・セールスの品質を一定以上に保つという目的とは別に
顧客合っての企業という考え方から、
顧客満足度の向上や顧客対応活動のために
SFAを利用しようと考える企業も増えてきています。

顧客満足度の向上のためには、
まずは顧客のニーズを正確に把握する必要があります。

顧客のニーズを正確に把握するためには情報の質、それに情報の量と、
定量的に顧客のニーズを把握していく必要があります。

ですので、顧客に最も近い営業の社員が顧客のニーズを把握し、
営業の社員が経営層にその情報を流し、経営層が判断するという情報の流れ、
ボトムアップ型の経営を効率的に、効果的にするためのシステムとして
採用しようと考える企業が増えてきています。

つまり、従来型の経営のプロセス、
経営層が考えたことを社員にそのまま伝え、
社員はそれをそのまま顧客に提案するという流れを逆にしていくための
システムということになります。

以上が、マーケティングの用語、SFA(セールスフォースオートメーション)の意味になります。

ぜひ、参考にしてください。

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もちろんスーパーで野菜と肉買って一人鍋とかする日もあります。
学生時代は牛丼屋の松屋でもバイトしてた食いしん坊な男です。

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