Cost Per MQL(コストパーMQL)とは?Cost Per MQL(コストパーMQL)の意味を丁寧に解説

マーケティングの用語、Cost Per MQL(コストパーMQL)の意味を解説していきます。

Cost Per MQL(コストパーMQL)とは
マーケティング活動によって絞り込まれたリード(見込み客)である
MQL(Marketing Qualified Lead)を
獲得するために要したコスト・費用のことを意味する言葉です。

Cost Per MQL(コストパーMQL)の数値を計算する方法は、
MQL(Marketing Qualified Lead)を獲得するために利用した
マーケティングや広告宣伝、販売促進(販促)の費用を
獲得できたMQLの数で割ることで算出することができます。

つまり、

Cost Per MQL(コストパーMQL)=マーケティング・販売促進のコスト/獲得できたMQLの数

という計算式で割り出すことができる数値になります。

このCost Per MQL(コストパーMQL)という数値が
マーケティングにおける評価指標の1つになっています。

Cost Per MQL(コストパーMQL)の「MQL」とは?

では、Cost Per MQL(コストパーMQL)の中にある
「MQL」という言葉を詳しく解説していきます。

Cost Per MQL(コストパーMQL)において、
MQLは非常に重要になってくる言葉になります。

MQLはMarketing Qualified Lead(マーケティングクオリファイドリード)の
各単語の頭文字を取って、省略して名付けられたマーケティングの用語です。

MQLとは、マーケティング活動によって絞り込まれた
Qualified Lead(クオリファイドリード)のことです。

Qualified Lead(クオリファイドリード)とは、
リード、つまり、見込み客の中でも特に有望な見込み客のことです。

マーケティング活動、つまり、展示会やセミナー、
資料請求やメルマガ、Web広告など、
これらマーケティング部門の活動によって生み出された
有望な見込み顧客のことをMQL(Marketing Qualified Lead)と言います。

さらに詳しく説明すると、

展示会やセミナーで集めた名刺やアンケート、
営業が過去に交換してきた名刺、
Webからの問い合わせや資料請求のリストをデジタル化、統合し、
名寄せや営業対象外など、排除をして見込み客のデータベースを構築します。

そのリストに対してメルマガやWeb動画、セミナーなどを行うことによって、
教育・育成(リードナーチャリング)を行い、
それに対する反応や企業属性から総合的なスコアリングをします。

そして、スコアリングの結果、得点が高かった上位の顧客に対して
電話をかけてニーズを確認して、
最後に営業に渡す案件をMQL(Marketing Qualified Lead)と言います。

このMQL(Marketing Qualified Lead)には「足が遅い」
つまり、成約、受注までに時間がかかるという特徴があります。

欲しい物が明確になっていない顧客に対して
マーケティング、セールスを行うことになるので、
予算や納期も決まってないため、非常に時間がかかる案件になるのです。

そのため、営業にMQL(Marketing Qualified Lead)が渡されて
最初の訪問をしてから最終見積もりが出されるまでに
6ヶ月かかるケースも少なくありません。

その一方で、商談のイニシアチブ(主導権)が企業側にあることも多いので、
付加価値を付ける提案をすることができて、
結果的に利益率の高い案件になるという特徴があります。

今後のマーケティングではMQLとCost Per MQL(コストパーMQL)が重要視される

これまでの日本の企業では、SQL、
つまり営業活動によって創出される案件、
「引き合い(SQL、Sales Qualified Lead)」が多かったので、
企業の営業部門が引き合いの案件だけで忙しく、
マーケティング活動による案件であるMQLは必要ないとされ、
企業のマーケティング部門が育つことはありませんでした。

しかし、高度経済成長期や安定成長期という時代が終わり、
最近では「引き合い」(SQL、Sales Qualified Lead)だけでは
数字を守れなくなってきました。

そして、リーマン・ショックがきっかけとなり、
日本の企業でもマーケティングやマーケティング部門の育成が
重要視されるようになってきました。

つまり、「引き合い(SQL、Sales Qualified Lead)」だけでなく、
マーケティング活動によって創出される案件の
MQL(Marketing Qualified Lead)が重要視されるようになったのです。

そして、MQL(Marketing Qualified Lead)を獲得するためのコスト
Cost Per MQL(コストパーMQL)の数値も同時に
重要な指標、評価として見ていく必要があるのです。

以上が、マーケティングの用語、Cost Per MQL(コストパーMQL)の意味になります。

ぜひ、参考にしてください。

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もちろんスーパーで野菜と肉買って一人鍋とかする日もあります。
学生時代は牛丼屋の松屋でもバイトしてた食いしん坊な男です。

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