マーケティングの用語、インサイトの意味を解説していきます。
インサイトとは、消費者や顧客の購買意欲の核心となる
ツボやスイッチのことを指すマーケティングの用語です。
つまり、消費者や顧客を消費活動へと促すための
欲求のスイッチのことをインサイトと言います。
対象によって「消費者インサイト」「顧客インサイト」など
対象を付けて使われることもある言葉です。
インサイトは消費者・顧客の「欲求」を「行動」へと変化させる要素
インサイトは消費者や顧客の行動や思惑、考え、
さらにその背景にある意識構造を見抜くことによって見えてくる
購買意欲の核心となるツボ・スイッチのことです。
有名な消費者の購買心理プロセスの
AIDMAの法則(アイドマの法則)における
Desire(欲求)のプロセスからAction(行動)のプロセス、
つまり、ただ商品を欲しいと思っている状態から
実際に商品を買うための行動へと変化させる要因のことを
インサイトということができます。
つまり、自社の顧客、そして顧客となりうる消費者の
インサイトを確定させることによって
消費活動を促進したり、また、
購買行動のスイッチを押すことのできる
製品開発や効果的なサービスの実施を行うことができます。
インサイトを知るために必要なことが、
消費者や顧客が置かれている生活環境を理解・共感することによって
実際に欲している製品やサービスを理解することになります。
インサイトは「洞察」「直感」「発見」の意味を持つ言葉
インサイトを日本語に直訳した場合、
「洞察」「直感」「発見」などの意味になります。
つまり、消費者や顧客の気持ちを洞察し、
その気持ちから必要なっもの、ことなどを発見することを
インサイトは示しているのです。
消費者や顧客のインサイトを見つけ出すために
思惑や行動を洞察することによって、
消費者や顧客本人ですら意識することができていない
心、気持ちの核心を知ることができる場合もあります。
逆に言えば、消費者・顧客自身も
製品やサービスの購入のスイッチを押すインサイトを
自分自身では理解できていないということになります。
そのため、消費者や顧客の生活環境を理解し、
また、共感して考えて、
消費者・顧客の気持ちの核心部分を知ることが
インサイトを見つけ出すことにつながります。
インサイトを発見することが商品開発・販売促進につながる
インサイトが消費者や顧客の購買意欲の核心・ツボ・スイッチなので、
つまり、インサイトを発見することは
効果的な製品開発や販売促進につながります。
そのため、インサイトを宣伝広告に取り入れることも
消費者や顧客の心を動かすことになり、
「購買意欲」を高めることにつなげることができるのです。
また、これまでは競合と差別化された商品を開発することが
競争に勝つポイントでしたが、
現在では消費者のニーズの多様化によって、
競合との差別化だけでは商品が売れなくなりました。
そのことからも、インサイトを見つけ出すことが
製品の販売促進につながると考えることができるのです。
インサイトを利用した事例
では、実際にインサイトの考え方から
消費者・顧客の心理を見つけ出した事例を紹介します。
インサイトの事例1：栄養ドリンクのインサイト
これまでスポーツ選手が飲むイメージが強い栄養ドリンクでしたが、
SNSへの質問投稿による調査の結果、
「元気な子供を産むためのおまじない」として
妊婦さんからも飲まれていることが発見された事例があります。
インサイトの事例2：コンビニの購買点数と客単価
コンビニでは商品数1点と2点を購入する消費者が
25%を占め、それ以降は下がっていくというデータがありました。
消費者の立場でのインサイトを洞察し、
2点の商品を手に取ると両手がふさがることから、
多くの消費者は3つ目の商品を手に取れないのではないかという
仮説を立てることができました。
そこで、カゴを店内の複数箇所に設置したところ、
購買点数、客単価、ともに増加する結果になりました。
インサイトの事例3：アメリカの「got milk？キャンペーン」
これまで牛乳は健康に良いことを訴求してきましたが、
アメリカ、カリフォルニアでは健康ではなく、
クッキーやシリアル、パンと一緒に牛乳が飲みたくなるという
アンケート結果を得ることができました。
牛乳のインサイトが
クッキーやシリアル、パンを食べて口の中が乾いた時だと分かり、
それらの商品にgot milk？というコピーを添えた結果、
牛乳の消費量が増加した事例があります。
まとめ：インサイト
さまざまな事例からも分かるように
売上を伸ばすためには消費者・顧客のインサイトを
分析することがとても大切になります。
ソーシャルメディアやアンケートを用いて、
自社の顧客や顧客になりうる消費者の
インサイトを分析していくことが
ビジネスやマーケティングの成功につながります。
以上が、マーケティングの用語、インサイトの意味になります。
ぜひ、参考にしてください。
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