マーケティングの用語、リードの意味について解説していきます。
リードとは、見込み客を意味するマーケティングの用語です。
まだ取引は発生していないものの、
自社の製品やサービスに何かしらの興味を示していて
将来の顧客になる可能性のある見込み客のことを
マーケティング用語でリードと呼んでいます。
見込み客のことを指すマーケティングの用語は複数ありますが、
この「リード」は最も一般的に利用されている言葉の1つです。
インターネット、Webメディアからの資料請求、
展示会やセミナーへの来場、
テレマーケティング、
ダイレクトメール(DM)への返信
これらがリードの獲得方法であり、
このようなマーケティング活動を伴って
獲得した見込み客のことを「リード」と呼びます。
ちなみに、獲得したリードを
成約に向けて管理・育成していくことを
リードマネジメントと言います。
リード(見込み客)の定義は曖昧である
現在は取引がなくても、将来的に成約につながる可能性のあるお客さんを
リード(見込み客)というマーケティングの用語で表しますが、
実は企業によって、同じ社内によっても
リードの定義は非常に曖昧であることが多いです。
もともと英単語のリード(Lead)には、「指揮する」「案内する」という意味の他に
「手がかり」「きっかけ」「糸口」「先手」などの意味もあります。
そこからマーケティングにおいて、リードという場合には、
「見込み客」の意味で使われるようになりました。
しかし、将来的に成約につながる可能性のある見込み客のことを
リードと言う場合でも、
自社に対しての興味・関心にさまざまなレベルが存在します。
インターネットのWebメディアにアクセスしただけでも
その消費者のことをリードと呼ぶ場合もありますし、
展示会やイベントに参加して、実際に顔を合わせて名刺を交換して、
そこではじめてリードと呼ぶ場合もあります。
つまり、マーケティング活動の中で、
何をしたことでリードと見なすのか、
その基準の解釈が異なっているために、
リードの定義が曖昧になっているのです。
リードに関連するマーケティング活動
では、リードを創出したり、
リードを成約につなげていくために
どのようなマーケティング活動が存在するのかを紹介します。
リードに関連するマーケティング活動1：リードジェネレーション
リードジェネレーションとはリードを創出するための
マーケティング活動のことを指すマーケティングの用語です。
展示会やイベントの企画・開催、
自社のメルマガの会員を集める、
アンケート記入の依頼や資料請求への対応、
これらの活動がリードジェネレーションです。
自社の製品やサービスなどの興味や関心があり、
将来的に顧客になったり、成約につながる
リード、見込み客を集めるための活動が
リードジェネレーションの活動になります。
リードに関連するマーケティング活動2：リードナーチャリング
リードナーチャリングでは、獲得した見込み客(リード)を
有望なリード(見込み客)に育成していく活動を行います。
メールマガジンやブログ、SNSを利用して
コンテンツ提供などを行っていき、
少しずつリードの購入意識を高めていきます。
また、リードナーチャリングを通して
少しずつ企業とリードとの結びつきを強めていくことも狙いになります。
リードに関連するマーケティング活動3：リードクオリフィケーション
リードジェネレーションによってリードを獲得し、
リードナーチャリングを行ったら、
その中でも特に製品やサービスの購入の可能性の高い見込み客を抽出するための
リードクオリフィケーションという活動を行います。
リードクオリフィケーションを行う場合には、
マーケティングオートメーションシステムに備わっている
スコアリング機能を利用することが効率的で、一般的です。
たとえば、リードナーチャリングでメルマガを使った場合、
「メルマガを開封した」「メルマガの中にあるリンク(URL)をクリックした」など、
これらの行動をリードが行ったか、などからスコア(点数)を出すことで、
特に製品やサービスの購入につながりやすいリードに絞り込んでいきます。
まとめ：リードナーチャリングとリードクオリフィケーションが重要
リードジェネレーションによってリードを獲得したとしても、
そのままではどんなに優秀な営業でも成約につなげることはできません。
リードナーチャリング、リードクオリフィケーションで
特に有望なリードに絞り込んで営業に渡すことによって
成約につながる可能性を高めることができます。
リードジェネレーションで大量のリードを獲得し、
リードナーチャリングやリードクオリフィケーションを
マーケティングオートメーションによって効率化、
できる限り多くの有望なリードを営業に渡す、
これがマーケティング部門の重要な役割となっていきます。
以上が、マーケティングの用語、リードの意味になります。
ぜひ、参考にしてください。
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