マーケティングの用語、リードクオリフィケーションの意味を解説していきます。
リードクオリフィケーションとは
見込み客データベースの中から有望な見込み客(リード)を
抽出していくプロセスのことを指すマーケティングの用語です。
スコアリングによって導き出されたスコアは
このリードクオリフィケーションのプロセスで利用されます。
一般的に日本企業では
このリードクオリフィケーションを苦手としていたり、
そもそもマーケティングのプロセスになかったりすることもあります。
リードクオリフィケーションによって効率的なセールス展開につなげることができる
リードクオリフィケーションでは、
見込み客を集めるリードジェネレーションの活動によって
顕在化した、創出した見込み客(リード)の中から
製品やサービスの購入・成約につながる可能性の高い見込み客を
選別・抽出していきます。
リードクオリフィケーションを行う前の
見込み客を顕在化・創出するためのリードジェネレーションの活動には、
資料請求をはじめ、セミナーや展示会の参加、
モニターへの応募、体験、サンプルの請求、
Webメディアからのメルマガ登録など、
さまざまな種類の集客の活動があります。
顕在化・創出した見込み客からさらに
リードクオリフィケーションによって
自社の製品やサービスの興味・関心のある見込み客に絞って
コンタクトを取ったり、アプローチができるようになります。
そのため、リードクオリフィケーションを行うことによって
効率的なセールスの活動につなげていくことができるようになるのです。
リードクオリフィケーションの選別には定性データ、定量データ両方を使う
リードクオリフィケーションで見込み客を選別していく場合、
たとえばB to Bのビジネスなら、
見込み客自身が持つ役職や決定権の範囲、さらに予算など定量データを見ていきます。
そして、定量データだけではなく、
先方の企業がどのくらい自社の製品やサービスに注目しているのか、
自社の製品やサービスで先方の抱える問題、要望に対して
どの程度対応していくことができるのか、
このような定性データも合わせて分析していくことが
リードクオリフィケーションでは必要になります。
また、既存顧客の属性を分析することによって、
どんな見込み客(リード)が顧客になりやすい有望な見込み客なのかを
特徴から明らかにしていくこともできます。
この既存顧客の属性から分かったデータを利用して
リードクオリフィケーションを行っていくという方法もあります。
リードクオリフィケーションにはスコアリングで得られたスコアも利用する
リードクオリフィケーションで見込み客を選別する方法として
属性と行動履歴を合わせてスコアリングして
それによって優先順位を決定していく方法があります。
会社名や役職といった属性は、
リードクオリフィケーションを行う前の
リードジェネレーションの時点で手に入れた名刺から分かるので、
そこから見込み客の企業がどのような起業か、
見込み客自身の立場や社内での権限などを分析して、
それを数値化していきます。
そして、リードクオリフィケーションで
スコアリングする方法にインターネット上の
Webメディアでの行動履歴もあります。
自社のメルマガを開封しているか、
サイトにアクセスした履歴はどのくらいあるのか、
資料請求や資料のダウンロードなどを行ったか、
これらのインターネット上での行動から
自社や製品・サービスへの興味・関心の度合いをスコアリング、
つまり点数化することによって
リードクオリフィケーションに活かしていくことができるのです。
スコアリングを行うことによって
見込み客(リード)を客観的に、数値的に、
データで絞り込むことができるようになるため、
スコアリングはリードクオリフィケーションにおいて
非常に重要な手法と考えることができます。
まとめ：リードクオリフィケーション
たとえどんな優れた営業担当がいたとしても、
リードジェネレーションで
創出したばかりの見込み客を案件として渡されては
成約に結びつけることは非常に難しくなっていきます。
自社に対して興味や関心が薄い見込み客では
どんなに優秀な営業がセールスを行っても
効果が薄く、製品やサービスの購入、成約には
結びつきにくいと考えることができるのです。
そのため、マーケティング部門において、
リードクオリフィケーションを行い、
成約の可能性が高い案件として見込み客(リード)を
営業部門に渡すことが大切になってきます。
つまり、マーケティングの善し悪しは
このリードクオリフィケーションで決まると考えることができます。
PDCAサイクル（計画、実行、評価、改善）を繰り返すことで
絞り込みの最適化を図っていき、
リードクオリフィケーションの質を上げていくことが
マーケティング部門には求められていくのです。
以上が、マーケティングの用語、リードクオリフィケーションの意味になります。
ぜひ、参考にしてください。
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