SQL(セールス・クオリファイド・リード)とは?SQL(セールス・クオリファイド・リード)の意味を丁寧に解説

マーケティングの用語、SQL(Sales Qualified Lead)の意味を解説していきます。

SQLとは、Sales Qualified Lead(セールス・クオリファイド・リード)の
頭文字を取って名付けられたマーケティング用語です

日々の営業活動、
「個別訪問」「テレアポ」「資料送付」「提案」などによって
創出した案件のことを意味します。

日本語では、「引き合い」という言葉で表されます。

顧客となる企業を営業担当が訪問し、営業活動をしていると、

「このような機能を追加することはできますか?」

「こういう加工をしてもらうことってできますか?」

「この部分の素材を金属からセラミックに替えられますか?」

「この製品の在庫って今どれくらい持っていますか?」

「これを500セット買うとしたら単価はいくらになりますか?」

このような「引き合い」を顧客企業から出されることがあります。

日々の営業活動の中で創り出されるこのような「引き合い」のことを
マーケティングの用語では、
Sales Qualified Lead(セールス・クオリファイド・リード)、
略して、SQLと呼んでいるのです。

SQL(セールス・クオリファイド・リード)の特徴は足が速いこと

SQLの案件の特徴として、「足が速い」という特徴があります。

なぜなら、顧客企業から出された引き合いなので、
顧客側が何をしたいのか、何が欲しいのかが明確になっていますし、
それに加えて、奥の場合では数量や予算、納期までも決まっているため、
「足が速く」話が早くまとまっていく特徴があります。

具体的には、2回目の訪問営業の際に見積もりを提出、
3回目の訪問の際に受注するようなスピードで決まっていく案件です。

SQL(セールス・クオリファイド・リード)の案件は見積もりを提出するスピードがカギ

その一方で、SQLには商談のイニシアティブ(主導権)が完全に顧客側にあるため、
営業で付加価値を付けることが難しくなってしまいます。

そのため、案件が決まる要因が、価格と納期になってしまう場合が多くなるのです。

そのため、SQLの案件を受注したいのなら、
ライバル企業のどこよりも早く、安い見積もりを出すことが
勝率を上げるためのカギとなってくるのです。

SQL(セールス・クオリファイド・リード)と同時に覚えたいMQL(Marketing Qualified Lead)

日々の営業活動によって創出された案件を
SQL(セールス・クオリファイド・リード)というのに対し、
MQL(Marketing Qualified Lead)というマーケティングの用語も存在します。

MQLはマーケティング活動によって創出された案件を意味する用語で、
Marketing Qualified Lead(マーケティング・クオリファイド・リード)の
単語それぞれの頭文字を取って名付けられたマーケティング用語です。

MQL(マーケティング・クオリファイド・リード)には、
SQL(セールス・クオリファイド・リード)とは反対に、
「足が遅い」という特徴があります。

顧客企業はまだ欲しい物も明確になっていないため、
予算や納期も未定、最終見積もりの提出や受注までに
長期間を要するという特徴があります。

訪問営業から最終見積もりの提出までにも6ヶ月かかる事も少なくありません。

ですが、SQL(セールス・クオリファイド・リード)が
顧客企業にイニシアティブ(主導権)があるのに対し、
MQL(マーケティング・クオリファイド・リード)の場合、
イニシアティブ(主導権)が完全に顧客企業にある訳ではありません。

そのため、営業で付加価値を案件に付ける余地があることが多く、
結果的に利益率の高い案件になる可能性が高いのです。

かつての日本企業はSQL(セールス・クオリファイド・リード)を潤沢に持っていた

かつての日本企業は、戦後の高度経済成長期や安定成長期を通じて、
SQL(セールス・クオリファイド・リード)を潤沢に持っていた歴史があります。

SQL・引き合いの中から一定の受注を獲得できていれば、
毎年110%〜120%の成長が可能だったとすらされています。

そのため、営業活動がSQL・引き合いだけで忙しかった日本企業にとって、
MQL(マーケティング・クオリファイド・リード)を創るための
マーケティング部門は必要とされず、育つことがありませんでした。

しかし、リーマン・ショック以降、SQLだけを追いかける営業活動だけでは
日本企業は数字を守ることができなくなっていきました。

そのため、営業活動以外からの案件を創り出すために、
日本でもマーケティングが注目されはじめ、
企業もマーケティングの強化に乗り出したのです。

リーマン・ショックの時期から、
日本国内でマーケティングという言葉が流行り始めた背景には
このような事情があったのです。

SQL(セールス・クオリファイド・リード)の案件だけではなく、
いかにしてMQL(マーケティング・クオリファイド・リード)の案件を
創り出していくのかがこれからの日本企業の課題となっていくでしょう。

以上が、SQL(セールス・クオリファイド・リード)の意味になります。

ぜひ、参考にしてください。

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もちろんスーパーで野菜と肉買って一人鍋とかする日もあります。
学生時代は牛丼屋の松屋でもバイトしてた食いしん坊な男です。

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