マーケティングの用語、ADR（Account Development Representative）の意味を解説していきます。
ADRとは、Account Development Representativeの頭文字を取り、
つなぎ合わせて創られたマーケティングの用語です。
企業のマーケティング部門がマーケティングによって創り出した
見込み客リスト、案件、（MQL、マーケティング・クオリファイド・リード）を
営業や販売代理店に配分する役割を担っているポジションになります。
アメリカではMQL（マーケティング・クオリファイド・リード）案件の多くが
営業に無視されてしまうという問題があったため、
その問題を解決するためにADR（Account Development Representative）という
ポジションが生み出されました。
アメリカやイギリスなど、マーケティングの先進国では
ADRはマーケティングとセールス（営業）のブリッジ・橋渡しの役割を果たすため、
まさにマーケティング成功のキーパーソンと位置づけられている役割なのです。
企業によっては、
BDR（Business Development Representative）
という呼び方をされる場合もある役割です。
ADR（Account Development Representative）が生み出された背景にあるマーケティングの問題
企業を顧客として相手にするB to B企業でマーケティングが整備され、
企業内の営業部門、外部の販売代理店、特約店に
MQL（マーケティング・クオリファイド・リード）の案件を供給できるようになると、
必ずと言っていいほどぶつかる問題があると言われています。
それが、営業部門、外部の販売代理店、特約店にMQLの案件を渡しても
追いかけてくれない、フィードバックをくれないという問題です。
マーケティング部門がリードジェネレーション（見込み客）を
数多くのマーケティング活動でMQLリストにしたとしても、
営業部門、外部の販売代理店、特約店に渡した途端に
進展が一切見えなくなってしまうという問題があったのです。
アメリカでもこの問題が10年以上前から顕在化していて、
マーケティングカンファレンスでもテーマに上がることが多くなっています。
そこで、アメリカのマーケッターが「MQLを無視されない方法」を数多く考え出し、
その中でもアメリカで有効性が確認されている解決方法が
ADR（Account Development Representative）という
新しいポジションを設置することだったのです。
ADR（Account Development Representative）の担う役割、仕事とは？
ADR（Account Development Representative）の役割は、
新規市場や既存顧客から発生する
新規案件のコントロールタワーのような位置づけになることです。
マーケティング部門から供給されるMQL案件を受け取り、
その案件の質・クオリティを評価して、
営業部門、外部の販売代理店、特約店にMQL案件を渡します。
そして、さらにその後も渡した
MQL案件のフォロー状況を確認する役割もあります。
では、ADR（Account Development Representative）の役割を
分かりやすく解説するためにサッカーのポジションを例にしてみましょう。
直接顧客企業と接点があり、最前線に立つ営業がフォワードなら、
マーケティングはディフェンスのポジションになります。
ADR（Account Development Representative）がない状態では、
ディフェンスのマーケティングが最前線のフォワードである営業まで
直接ロングパスを出していたことになるのです。
これではパスの精度が上がるわけがありませんし、
パスしたボール（MQLの案件）がどうなったのか、
パスを出した後のコンディションを確認することも出来ませんでした。
そこで、ディフェンスからのパスを受け取り、
フォワードのコンディションや特性に合わせてキラーパスを出せる
「トップ下」にあたる役割を新しく創る必要があったのです。
そのトップ下にあたるのがADR（Account Development Representative）
というわけなのです。
ADR（Account Development Representative）は日本でも重要視される可能性が高い
アメリカで生み出されたADR（Account Development Representative）ですが、
今後は日本でもより重要になる可能性が高いと考えることができます。
ボトムアップで意思決定をして、それを稟議（関係者から承認を得る）
日本企業のやり方では、
最前線に精度の高いパスを届けることができるトップ下が必要になると考えられるからです。
B to B企業ではADR（Account Development Representative）が
しっかりと役割を担えるかどうかが成功のカギを握ることになっていくでしょう。
以上がマーケティング用語のADR（Account Development Representative）の意味になります。
ぜひ、参考にしてみてください。
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