マーケティングの用語、コールドコールの意味を解説していきます。
コールドコールとは、特に接点のない顧客に対して
電話を使ってアプローチをすることを意味するマーケティングの用語です。
ナーチャリング、つまり、セミナーやメールマガジンなどを使い
成約につながるように育成する教育活動や、
スコアリング、顧客のデータを採点して、点数化する活動など、
マーケティング活動を一切行っていない、
興味の度合いやニーズが全く分からない状態の「冷たいリスト」に
電話でアプローチすることからコールドコールと呼ばれるようになりました。
ちなみに、このコールドコールを繰り返すことを「焼き畑農法」と言います。
企業イメージを損ねる上に、
仮にアポイントを取れた見込み客がいたとしても
その見込み客が案件につながる可能性が低い方法です。
さらに、せっかく集めた見込み客リストを枯らしてしまう可能性までありますので、
あまり効果的な手法とは言えない一面もあります。
そのため、悪い意味、否定的な意味を込めて、
「ジャンクフォン」と呼ばれることもある手法になります。
コールドコールによる電話営業の時代は終わり？
これまでのセールスの場面では、営業担当者が大きな力を持っていましたが、
現在ではその状況も変わってきています。
現在、セールスの場面で力を持っていて、そして焦点となるのは、
営業ではなく、見込み客・消費者なのです。
インターネットやWebメディアの発達もあり、
現代の顧客や消費者は営業担当者に引けを取らないほどの
情報量を持っていることも少なくはありません。
そのため、見込み客・消費者にとって
営業担当者とやり取りをする必要があるのは、
実際に商品やサービスを購入する瞬間や
何か確認事項がある場合のみになっています。
現代の、大量の情報と、また、裁量を兼ね備えている顧客、消費者の時代において
これまで主流だった従来通りの営業戦略は通じなくなってきています。
つまり、コールドコールのような単刀直入な、ストレートな売り込み方は終わり、
顧客を中心とした関係構築を行うマーケティングが
重要な役割を持つようになったのです。
営業の役割はコールドコールのような単刀直入な営業から手助けの時代へ
インターネットやWebメディア、SNSなどの進化・発展により、
見込み客・消費者は営業担当者に頼ることなく
多くの情報を手に入れられるようになりました。
そのため、強力な売り込みは10分な情報収集能力と裁量を持つ
現代の見込み客・消費者に対しては通用せず、逆効果になってしまうので、
購買プロセスにおける営業担当者の役割は大きく変化しました。
これからの時代の営業担当者は、質問への回答や、
急に発生した問題への対策を考え出したり、
商品やサービスの詳細情報についての確認をしたりと、
見込み客・消費者をアシストするのが大きな役割になっています。
コールドコールではなく、長期間の関係構築がこれからのマーケティングのカギ
以前は、コールドコールという、ほとんど取っかかりがなく、
興味の度合いやニーズの分からない状態から
関係を構築していく方法が提唱されていました。
しかし、実際には、コールドコールでは過去3年間、
まったく成果が改善されていないというデータのある会社も存在します。
現代では、顧客との長期的な関係を構築していくことが重要だとされていて、
そのためには、一番最初のコンタクト、接点から築いていく必要があります。
そのため、あらかじめ電話をかける前にマーケティング活動によって
見込み客についての情報を集め、
インターネットやWebメディアを通じて
ある程度の信頼関係を築く手法が効果的だとされています。
つまり、顧客と長期的に関係を構築していく現代のマーケティングにおいて、
一切の接点のない見込み客・消費者に対していきなり電話営業をする
コールドコールという手法は効果が薄くなってしまうのです。
台本通りのコールドコールではなく、顧客視点、顧客中心の営業
また、これまでのコールドコールでは、
全ての見込み客・消費者に対して同じ台本を使って
台本通りの営業を行ってきました。
しかし、このようなコールドコールの手法は
顧客との長期的な関係構築が重要視される
現代の営業・マーケティングの現場では
効果的とは言えなくなりました。
現代の顧客は、全てのやり取りに対して、
パーソナライゼーション、カスタマイゼーション、
つまり、自分のためのやり取りを期待しています。
そのため、台本通りのコールドコールではなく、
それぞれの顧客に応じた対応が必要になってくるのです。
現代の顧客とのラポール（信頼関係）を構築するために必要なのは
まずは顧客からの信頼を得ることが必要不可欠になります。
そのため、これからの営業やマーケティングでは
コールドコールではなく、
顧客中心のマーケティング活動が必要になってくるのです。
以上が、マーケティングの用語、コールドコールの意味になります。
ぜひ、参考にしてください。
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