マーケティングの用語、アラインメント(アライメント)の意味を解説していきます。
アラインメント(アライメント)とはB to Bマーケティングにおいて
マーケティングとセールスの連携、整合性を意味する用語です。
もしくは、マーケティング、セールする(営業)、製品、
これらの密接であり有機的な結び付きを意味する場合もあります。
アアラインメント(アライメント)は部分最適ではなく全体最適を意味する
アラインメント(Alignment)には
「一列に並べる」「調整する」という意味があります。
また、他にも、「協力」「支援」「団結」の意味もあり、
そこからマーケティングの用語としては
マーケティングとセールスの連携や整合性、結びつきを意味し、
戦略としてマーケティングからセールスまでを
1本の線でつなげるという意味があります。
マーケティングとセールス(営業)とで連携が取れていない場合、
マーケティングによって創出したリードを
セールス(営業)の部門が活かせずに、
結果的に企業にとっての損失になってしまう可能性があります。
そこで、マーケティング、セールス(営業)、
それぞれが戦略を立ててビジネスを行う「部分最適」を
していくのではなく、
マーケティングとセールス(営業)を結びつけて
関わりを持たせ、結果的に全体を改善していく「全体最適」を
行っていこうという戦略がアラインメント(アライメント)になります。
アラインメント(アライメント)が上手くいっていない場合
では、アラインメント(アライメント)が上手くいっていない企業の場合、
マーケティング部門、営業部門(セールス)、
それぞれどのような影響があるか考えてみます。
アラインメント(アライメント)がうまくおっていないマーケティング部門
マーケティング部門では潜在的な顧客から見込み客を創出し、
リードナーチャリング、つまり、育成・啓蒙活動を行い
営業部門に渡していくことになります。
そのため、アラインメント(アライメント)による
営業部門との連携がうまくいっていない場合、
せっかく経費と時間を費やし獲得・育成して見込み客が
営業部門でしっかりとフォローされず、
放置されているのではないか、などと考えてしまいます。
マーケティング部門としては苦労して見込み客を創出することになるので、
できる限り営業に成約まで結びつけてほしいと考えるのです。
他にも、営業部門との情報の共有ができなければ、
マーケティング活動と売上の分析ができなくなり、
新規見込み客の獲得から成約までの間に
マーケティング・営業を通じてどこにボトルネックがあるのか分からなくなります。
その結果、Webサイトから獲得した見込み客がどのくらい
企業の売上に結びついているのかが分からなくなってしまいます。
アラインメント(アライメント)がうまくいかない場合、
マーケティング部門ではこのような問題を抱えることになります。
アラインメント(アライメント)がうまくいっていない営業部門(セールス)
アラインメント(アライメント)がうまくいかない場合、
営業部門でも同じように問題を抱えることになります。
営業に渡される見込み客の数がそもそも少なかったり、
また、営業担当者が営業に出向いている間に
マーケティング担当は何をしているのかなど、
マーケティング部門に不信感を募らせることになります。
アラインメント(アライメント)がうまくいかない原因
では、なぜアラインメント(アライメント)がうまくいかないという
問題が発生してしまうのでしょうか？
原因として考えられるのが、
たとえば、マーケティングにおけるデータベースと
セールス(営業)を管理するためのデータベースが別で
成約までの一貫したモニタリングができていない場合が挙げられます。
それを改善するためにも、
アラインメント(アライメント)の考え方から
マーケティングとセールス(営業)のデータベースを統一するなど、
連携を図りながら、密接な結びつきが必要となります。
アラインメント(アライメント)は日本企業のマーケティングにおける課題
日本企業のマーケティング活動では、
展示会や広告、セミナー、テレマーケティング、Webマーケティング、
メールマーケティング、そして営業と、
全てが部分最適で行われていて
全体を通して戦略を構築するアラインメント(アライメント)が
うまくいっていない状況にありました。
そのため、特に日本企業においては、
アラインメント(アライメント)は今後のマーケティング活動における
大きな課題になると考えることができます。
まとめ：アラインメント(アライメント)
企業全体の収益を考えた場合、
アラインメント(アライメント)の考え方、
つまり、マーケティングとセールス(営業)の連携は
必ず必要になる要素と言うことができます。
実際に、2015年にアメリカで開催されたマーケティングイベントでは
アラインメント(アライメント)は非常に重要なキーワードとして扱われました。
自社のマーケティングとセールス(営業)の連携は取れているのかどうか、
しっかりと見直していく必要があるのではないでしょうか？
以上が、マーケティングの用語、アラインメント(アライメント)の意味になります。
ぜひ、参考にしてください。
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