マーケティングの用語、イグノアレート(無視率)の意味を解説していきます。
イグノアレート(無視率)とは、
企業のマーケティング部門がマーケティング活動で創出した案件のうち
営業部門に受け入れられなかった
案件の割合のことを指すマーケティングの用語です。
イグノアレートの(イグノア：Ignore)は
「無視する」「知らないふりをする」という意味がある英単語です。
そのため、無視する割合、無視された割合は
イグノアレート(無視率)と呼ばれています。
イグノアレート(無視率)は営業に無視された案件(見込み客)
企業が戦略的にビジネスを行う場合、
マーケティング部門が案件(見込み客)を創出し、
それを営業部門に渡し、訪問営業などによって
その案件を成約させていく(商品やサービスを売る)ことになります。
マーケティング部門がWebサイトを使った資料請求やメルマガ登録、
展示会やセミナーでの名刺交換などを通じて
将来的に自社の製品やサービスを契約する可能性の高い消費者・ユーザーを見付け
見込み客リストとして連絡先を収集していきます。
この活動をリードジェネレーションとも呼びます。
リードジェネレーションで創出した案件(見込み客)に対して
メルマガやセミナー開催などで教育・啓蒙活動をしていき、
自社やブランド、製品、サービスへの興味・関心を育てていきます。
その中から特に製品やサービスを購入する可能性の高い、
有望な見込み客を選別し、営業部門に渡します。
その後、営業部門はマーケティング部門から受け取った案件に対して
営業活動を行い製品やサービスを成約させていくことになります。
この時に、マーケティング部門が営業部門に対して用意した案件の中でも
営業部門がその後の営業活動でフォローしなかったり
受け取らない案件が出てきます。
マーケティング部門が営業部門に対して渡した案件のうち
営業部門がフォローしなかった、または受け取らなかった案件の割合のことを
イグノアレート(無視率)と呼びます。
営業部門にフォローされなかった、受け取られなかった案件、
つまり、営業部門に無視された、営業部門が無視した割合であるため
イグノアレート(無視率)という言葉が使われるようになりました。
イグノアレート(無視率)は統計好きなアメリカのマーケティングで生まれた言葉
イグノアレート(無視率)とは反対に、
SAL(Sales Accepted Lead)という言葉があります。
SAL(Sales Accepted Lead)は営業部門がマーケティング部門から受け取った
案件(見込み客)のことを指していて、
SAL率と言った場合にはイグノアレート(無視率)と反対の意味になります。
SAL率があればイグノアレート(無視率)は必要ないようにも感じますが、
統計が好きなアメリカのマーケティング業界では
イグノアレート(無視率)についても統計を取るようになっています。
そのため、イグノアレート(無視率)は
日本ではあまり使われることがありませんが、
アメリカのマーケティングでは一般的に使われている言葉になります。
イグノアレート(無視率)を下げるためのマーケティング戦略
イグノアレート(無視率)を下げるために
アメリカのマーケティングではさまざまな戦略が考えられています。
その具体的な例がABMやADRになります。
イグノアレート(無視率)を下げるための具体的な戦略、
ABM、ADRについて詳しく解説していきます。
イグノアレート(無視率)を下げるための戦略1：ABM(アカウントベースドマーケティング)
最初に、ABM(アカウントベースドマーケティング)です。
マーケティング部門にとってはイグノアレート(無視率)を下げることが
業績につながることになります。
イグノアレート(無視率)を下げるための手段の1つとして考えられるのが
ABM(アカウントベースドマーケティング)という手法です。
ABM(アカウントベースドマーケティング)では
あらかじめターゲットとする見込み客のプロフィールを設定し
それに合わせたマーケティング戦略を構築していきます。
そのため、ABM(アカウントベースドマーケティング)を用いることで
有望な見込み客を創出し営業部門に渡すことができるようになるため
イグノアレート(無視率)を下げるために有効な戦略の1つとなるのです。
イグノアレート(無視率)を下げるための戦略2：ADR(Account Development Representative)
イグノアレート(無視率)を下げるために
ADRというポジションを設置する戦略もあります。
ADRはマーケティング部門から営業案件を受け取り、
適切に配分する役割を担うポジションです。
マーケティング部門、営業部門の橋渡し的な役割となり
イグノアレート(無視率)を下げるためには重要なポジションとなります。
まとめ：イグノアレート(無視率)
私たち日本人にとってはイグノアレート(無視率)という指標は
あまり馴染みがないものです。
しかし、アメリカではイグノアレート(無視率)を重視することによって
重要な戦略を取り入れ、企業全体の業績を改善していこうと考えています。
そのため、私たちにとってもイグノアレート(無視率)は
重要な指標の1つと考えることができるのではないでしょうか。
以上が、マーケティングの用語、イグノアレート(無視率)の意味になります。
是非参考にしてください。
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